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臨工農(nóng)機(jī):先勝后戰(zhàn)——高端開局!
10月15日臨工農(nóng)機(jī)在臨沂市蘭山區(qū)舉辦的“農(nóng)機(jī)新勢力,智慧新高端”為主題的新產(chǎn)品發(fā)布會在農(nóng)機(jī)行業(yè)引爆了核彈,被諸多媒體爭相報道并引發(fā)了全行業(yè)的廣泛關(guān)注。
現(xiàn)場臨工農(nóng)機(jī)總經(jīng)理李金良發(fā)布了“9E系列”“8E系列”“7E系列”等10余款拖拉機(jī)及“7G系列”收獲機(jī)重磅發(fā)布等13款新產(chǎn)品,其中有10款行業(yè)領(lǐng)先的新產(chǎn)品,一個“全球第一”,四個“國內(nèi)第一”,目前核爆后的振蕩波還在繼續(xù)擴(kuò)大。
一、開戰(zhàn)即決戰(zhàn)——搶占高端!
臨工是在2023年8月份宣布進(jìn)入農(nóng)機(jī)行業(yè)的,時隔一年又兩個月就發(fā)布了13款產(chǎn)品,其中一個“全球第一”,四個“國內(nèi)第一”,其中令人震驚的是9E系列600馬力全球功率最大的串聯(lián)式混動ECVT新能源拖拉機(jī),20公斤喂入量雙縱軸流谷物聯(lián)合收獲機(jī),是國內(nèi)效率領(lǐng)先,且在全球范圍內(nèi)也屬于領(lǐng)先技術(shù)。
當(dāng)然不只是產(chǎn)品,在臨工農(nóng)機(jī)數(shù)字工廠內(nèi),可以看到目前全球最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和全球最先進(jìn)工藝路線,說是農(nóng)機(jī)行業(yè)的燈塔工廠也不為過。
中國古人有“三歲看老”,說的是基礎(chǔ)條件的重要性,“取其上者得其中,取其中者得其下”,說的是發(fā)心和志向的重要性。臨工的13款新產(chǎn)品,是臨工給農(nóng)機(jī)行業(yè)納的“投名狀”,不是小心謹(jǐn)慎的試探,也不是淺嘗輒止的機(jī)會意義者,而是投入數(shù)千萬重金打造新產(chǎn)品和交出的答卷,“無恒產(chǎn)者無恒心”,大手筆投入者必然有大恒心,所以從10月15日新產(chǎn)品發(fā)布會上可以看出來臨工投身于農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)的信心、決心和勇氣。
筆者是在線上遠(yuǎn)程觀看發(fā)布會的,開完后筆者大腦蹦出一個詞一句話:一個詞是“先勝后戰(zhàn)”,一句話是“開戰(zhàn)即決戰(zhàn)”。
“先勝后戰(zhàn)”是《孫子兵法》的核心軍事思想,說的是在開戰(zhàn)之前就做好充分準(zhǔn)備,不打無準(zhǔn)備之仗,且做了充分的謀劃,讓自己處于戰(zhàn)爭優(yōu)勢地位,在開戰(zhàn)前就鎖定勝局;“開戰(zhàn)即決戰(zhàn)”說的是戰(zhàn)爭的一方或雙方?jīng)Q心很大,戰(zhàn)前經(jīng)過周密謀劃和認(rèn)真地準(zhǔn)備,一開戰(zhàn)即投入全部兵力一鼓作氣一戰(zhàn)決勝負(fù)。
臨工農(nóng)機(jī)的起手式就充分地體現(xiàn)了“先勝后戰(zhàn)”“開戰(zhàn)即決戰(zhàn)”的軍事思想,且高端戰(zhàn)略定位、高端產(chǎn)品定位,經(jīng)營目標(biāo)之宏大、高遠(yuǎn)在國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)是罕見的,也是長期被動或主動地陷在內(nèi)卷中的國內(nèi)企業(yè)需要借鑒和反思的。
二、向上走,走向高端——大背景!
戰(zhàn)略是時代的產(chǎn)物!企業(yè)戰(zhàn)略定位的背后是所生存的環(huán)境和時代大背景,筆者認(rèn)為臨工高舉高打的戰(zhàn)略定位符合當(dāng)前的時代大背景。
一是國內(nèi)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)由分散走向集中。2009年開始的轟轟烈烈的土地流轉(zhuǎn)是國內(nèi)土地集中和規(guī)?;r(nóng)業(yè)的第一波浪潮,到2015年土地流轉(zhuǎn)4.5億畝,流轉(zhuǎn)率35%以上;2018年開始的高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)是國內(nèi)土地集中和規(guī)?;r(nóng)業(yè)的第二波浪潮,到2022年已經(jīng)完成了10億畝高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè),接下來10年時間,國家發(fā)行特別國債支持,高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田將以每年5000萬畝的速度推進(jìn),將升級已建成高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田,直到把18億畝耕地統(tǒng)統(tǒng)建一遍;2020年之后,與高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)同步,國家積極鼓勵和支持土地托管、農(nóng)事托管。
以上政策措施有一個共同的作用,這是促進(jìn)土地快速集中和推動規(guī)?;r(nóng)業(yè)生產(chǎn),規(guī)?;r(nóng)業(yè)給農(nóng)機(jī)行業(yè)帶來了一個重大的機(jī)遇——需求升級!
需求升級,一方面是原來沒有農(nóng)機(jī)需要的地方有了剛需,另一方面是原來只需要微耕機(jī)、手扶拖拉機(jī)、小型收獲機(jī)的地方現(xiàn)在需要大型、高效率、智能化等先進(jìn)的農(nóng)機(jī)及農(nóng)機(jī)具。
二是農(nóng)機(jī)行業(yè)結(jié)束長尾市場,“馬太效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。2015年拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)分別度過了高峰期,2020年之后國內(nèi)大量的中小企業(yè)退出市場,長尾特殊快速消退,“馬太效應(yīng)”開始發(fā)揮魔力,目前拖拉機(jī)行業(yè)CR5已經(jīng)超過了60%,小麥機(jī)、水稻機(jī)行業(yè)超過85%,玉米機(jī)行業(yè)超過80%,行業(yè)處于多寡頭或寡頭壟斷,行業(yè)已經(jīng)有了很高的門檻,近幾年進(jìn)入行業(yè)的以徐工、柳工等大型、跨界者為主。
所以,一方面是土地大規(guī)模集中和農(nóng)業(yè)規(guī)?;a(chǎn)導(dǎo)致了用戶結(jié)構(gòu)的變化——散戶時代結(jié)束,組織化時代到來!另一方面行業(yè)門檻提高,低端產(chǎn)能過剩,企業(yè)都在向上走,向上進(jìn)入智能化、自動化、無人化新戰(zhàn)場。
所以在這個階段,臨工沒有選擇大多數(shù)企業(yè)進(jìn)入一個新行業(yè)的跟隨型戰(zhàn)略,而是直接定位在高起點(diǎn)、引領(lǐng)者,起手式就是全球最先進(jìn)的技術(shù)和最領(lǐng)先的產(chǎn)品,這是符合時代大背景、行業(yè)大趨勢的。
孟子說“雖有智慧,不如乘勢;雖有镃基,不如待時”,說的是戰(zhàn)略與時機(jī)的匹配是非常重要的,讓我們期待臨工的高端化之路能取得成功。
三、國產(chǎn)農(nóng)機(jī)的高端化路線如何走?
“開戰(zhàn)即決戰(zhàn)”,臨工農(nóng)機(jī)選擇了走高端路線,而國內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)選擇的相反的方向,不是這些企業(yè)不想走高端路線,而是低端更容易一些,這是現(xiàn)實和實力考量中權(quán)衡,無可厚非,但既然企業(yè)已經(jīng)下定決心走高端路線,那么具體該如何做呢?
借鑒李踐的《鎖定高端》和正和島的《增長不難——企業(yè)逆勢增長的四條路徑》給大家提幾條建議。
1、價值戰(zhàn)而非價格競爭
高端就是向上走,就是走價值路線。向上走,就是變低質(zhì)低價的競爭為拼質(zhì)量、拼性能、拼服務(wù),就是躋身高端,脫離價格戰(zhàn)的陷阱與同質(zhì)化的不歸路。
李踐在《鎖定高端》中說:為什么要鎖定高端?是因為定位于高端之后更加重視用戶價值,對用戶價值的高標(biāo)準(zhǔn)會倒逼企業(yè)升級,從你的價值觀,到你的組織架構(gòu),到你的人才和資源配置,倒逼你建立一整套匹配同端用戶的運(yùn)營規(guī)則。久而久之,用戶的先進(jìn)性會驅(qū)動你的先進(jìn)性。
選擇高端企業(yè)雖然不一定成功,但有機(jī)會成為高端,選擇優(yōu)秀,企業(yè)就會向著優(yōu)秀的目標(biāo)努力,就有可能變得優(yōu)秀,再說了當(dāng)下的農(nóng)機(jī)行業(yè),行業(yè)集中度已經(jīng)很高,占有成本優(yōu)勢的是一拖、濰柴雷沃等頭部大企業(yè),小企業(yè)或新晉企業(yè)想走低端路線和低價競爭,競爭形勢不允許,用戶不認(rèn)可,所以像臨工農(nóng)機(jī)這種起步就走價值路線是明智的——低端萬劫不復(fù),高端尚有大量機(jī)會。
2、樹立第一目標(biāo)
臨工農(nóng)機(jī)發(fā)布的10款行業(yè)領(lǐng)先的新產(chǎn)品中有一個“全球第一”,四個“國內(nèi)第一”,一方面是一出場就聲勢驚人,另一方面也是基于戰(zhàn)略定位考慮。
戰(zhàn)略是基于對企業(yè)未來的判斷。所以企業(yè)首先要志存高遠(yuǎn),要制定最有挑戰(zhàn)性的目標(biāo),要瞄準(zhǔn)第一作為標(biāo)桿!因為“一金勝過十銀”。
商業(yè)世界遵循著弱肉強(qiáng)食的競爭法則,它遵循著適者生存、優(yōu)勝劣汰的叢林法則,尤其是在互聯(lián)網(wǎng)工具和信息化技術(shù)的加持下,農(nóng)機(jī)行業(yè)的“馬太效應(yīng)”越發(fā)凸顯,通常是贏家通吃,第二名及之后的企業(yè)只有殘羹冷炙和茍延殘喘,既然商業(yè)世界遵循的是叢林法則,我們要想在競爭中活下來,就要瞄準(zhǔn)更高的標(biāo)準(zhǔn)。
要么第一,要么唯一!國內(nèi)競爭全球化,國際競爭國內(nèi)化,我們所熟悉的跨國知名農(nóng)機(jī)公司幾乎都已經(jīng)進(jìn)入中國市場,且完成了戰(zhàn)略布局。國產(chǎn)農(nóng)機(jī)企業(yè)不但在于國內(nèi)企業(yè)在競爭,而且是在全球范圍內(nèi)與全球領(lǐng)先的頭部企業(yè)在競爭,所以經(jīng)營者一定要有全球思維,要有未來思維,我們定的目標(biāo)和標(biāo)桿一定要高遠(yuǎn),一眼要瞄準(zhǔn)當(dāng)今世界最前沿的那個位置。
那么如何做到世界第一?最快的速度是做唯一,做差異化,換一條賽道自己玩,開始就領(lǐng)先,一開始就是第一。
3、服務(wù)鯨魚客戶
客戶決定戰(zhàn)略!有什么樣的客戶就決定著要匹配什么樣的戰(zhàn)略,企業(yè)不能討好所有的客戶,企業(yè)只能服務(wù)于有限的客戶,所以企業(yè)在客戶的選擇上要做戰(zhàn)略取舍。
市場就像大海,有一個完整的生態(tài)鏈:既有體量巨大的鯨魚,也有兇猛的鯊魚、溫順的海豚,也有千千萬萬的各色小雜魚和小蝦米。
力爭上游,定位于高端的企業(yè),要選擇服務(wù)于鯨魚客戶,也就是組織化用戶,包括合作社、種糧大戶、農(nóng)業(yè)公司、地方農(nóng)投公司、中糧、北大荒等。
道理很簡單,9E系列600馬力全球功率最大的串聯(lián)式混動ECVT新能源拖拉機(jī),20公斤喂入量雙縱軸流谷物聯(lián)合收獲機(jī)價值過百萬,甚至千萬的高價值的農(nóng)機(jī),只有鯨魚客戶才能消費(fèi)得起,高端戰(zhàn)略的基礎(chǔ)一定是建立在高端用戶的基礎(chǔ)之上。
4、打磨高端產(chǎn)品
本質(zhì)上產(chǎn)品就是戰(zhàn)略!一個好的產(chǎn)品,關(guān)系到供應(yīng)鏈、生產(chǎn)端、銷售端、客戶端,甚至關(guān)系到客戶的客戶,所以,對于農(nóng)機(jī)企業(yè),產(chǎn)品不是一件事情,產(chǎn)品是所有的事情。
高端戰(zhàn)略和高端用戶一定匹配的是高端產(chǎn)品,這個甚至無需論證。那么選擇高端路線的農(nóng)機(jī)企業(yè)該如何打造高端產(chǎn)品呢?
其一是做得更好。也就是比目前國內(nèi)外的行業(yè)優(yōu)秀的企業(yè)的產(chǎn)品更先進(jìn),品質(zhì)更精良,這方面日本久保田、豐田、本田的做法可以給指明道路,雖然很難,但是路徑清晰。
其二是做得更少。也就是聚焦,在其他資源能力沒有改變的情況下,企業(yè)通過聚焦也能打贏高端之戰(zhàn),“除了聚焦,其他都是成本;只有聚焦,才會贏得競爭。”《小米生態(tài)鏈戰(zhàn)地筆記》一書中,作者這樣闡述小米的打法:做高品質(zhì)產(chǎn)品最大的訣竅是,少做產(chǎn)品,只做精品,“機(jī)海戰(zhàn)略”的后果是企業(yè)有限的資源被分散到數(shù)十款產(chǎn)品上面,很難做出真正意義上的精品。我們的打法是只做一款產(chǎn)品,精準(zhǔn)打擊,用所有的資源、人力,全力以赴做好一款。也就是做出10倍好的產(chǎn)品。
其三是創(chuàng)建新品類。也就是從無到有的發(fā)明創(chuàng)造新產(chǎn)品,類似于9E系列600馬力全球功率最大的串聯(lián)式混動ECVT新能源拖拉機(jī),全球首創(chuàng),自己制定標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn),定位在高端,全球首發(fā),一出身就是第一。
縱觀全球,所有世界級的公司都是把一件事情做到第一,不僅做到第一,而且是獨(dú)一。所有成功的企業(yè)都來自一個絕招,絕招來源于把一個產(chǎn)品打穿,就像尖刀一樣,一箭穿心,一招致命。
5、引領(lǐng)行業(yè)走向高端
這是企業(yè)戰(zhàn)略的升華,“一枝獨(dú)秀不是春,百花齊放春滿園”,國產(chǎn)農(nóng)機(jī)的強(qiáng)大,首先是產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)業(yè)集群、生態(tài)圈的強(qiáng)大,在這個地基上才會出現(xiàn)具有全球化競爭力的企業(yè),沒有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的大企業(yè)就像在法子上建高樓,遲早是要坍塌的。
所以國內(nèi)的大企業(yè)在自己走向高端的過程中,要有意識地進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈和生態(tài)圈建設(shè),而不是進(jìn)行上下游的盤剝和打壓,“一群人可以走得更遠(yuǎn)”,中國農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)走向高端,個體企業(yè)才能實現(xiàn)高端化戰(zhàn)略。
中國農(nóng)機(jī)的高端化才剛剛開始,希望臨工行穩(wěn)致遠(yuǎn),希望國產(chǎn)龍頭企業(yè)帶領(lǐng)中國農(nóng)機(jī)走向高端,走向未來。
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