新環(huán)境下的農(nóng)機大客戶營銷-從設(shè)備供應(yīng)商到服務(wù)運營商的轉(zhuǎn)型

第 1 頁：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)趨向規(guī)?；?、機械化和專業(yè)化第 2 頁：農(nóng)機企業(yè)需要從設(shè)備供應(yīng)商轉(zhuǎn)型到服務(wù)運營商

　　隨著農(nóng)業(yè)機械化水平的不斷提升，農(nóng)業(yè)機械裝備突破了人畜力所不能承擔的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的限制。機械作業(yè)實現(xiàn)了人工所不能達到的現(xiàn)代科學(xué)農(nóng)藝要求，改善了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)條件，提高了農(nóng)業(yè)勞動生產(chǎn)率和生產(chǎn)力水平，為農(nóng)場規(guī)模擴大，農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)提高，形成專業(yè)化、商品化生產(chǎn)提供了途徑。近年來通過機械化生產(chǎn)各種農(nóng)機大戶和種糧大戶也不斷涌現(xiàn)，農(nóng)村生產(chǎn)模式正在發(fā)生了翻天覆地的變化。農(nóng)機行業(yè)也必須隨著這個變化而調(diào)整經(jīng)營思路，滿足新環(huán)境下的市場需求。

一、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)趨向規(guī)模化、機械化和專業(yè)化

　　1、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)?；竺娣e農(nóng)場經(jīng)濟替代傳統(tǒng)小農(nóng)經(jīng)濟

　　全國各地的農(nóng)業(yè)經(jīng)營方式都在由分散經(jīng)營向規(guī)模化經(jīng)營轉(zhuǎn)型升級，通過租、換、反租倒包等多種形式，積極推進土地流轉(zhuǎn)。通過近十年的積累，許多種糧大戶、蔬菜種植大戶等已經(jīng)達到了上萬畝甚至更大的種植規(guī)模。如此大的種植規(guī)模再靠以往的“牛拉人推”的自然耕種方式顯示是行不通的。同樣也是隨著土地面積的增加，農(nóng)機使用率的邊際效應(yīng)不斷擴大，也為眾多種糧大戶及農(nóng)機合作社購買的農(nóng)機提供了足夠的作業(yè)空間。

　　2、機械化代替人力，提高農(nóng)業(yè)作業(yè)效率

　　在很多地方，我們都可以看到，現(xiàn)今的農(nóng)機合作社不再只有聯(lián)合收割機等少數(shù)幾種單一的作業(yè)機械了，中大型的農(nóng)機合作社已經(jīng)有了全程機械化的特征，甚至個別合作社還具備了農(nóng)村小型工程承接能力。在黑龍江等少數(shù)幾個農(nóng)機大省，綜合機械機械化率已經(jīng)達到90%以上，從這個意義上來講，這幾個省已經(jīng)基本達到了全程機械化耕作水平。

　　從市場經(jīng)濟的本質(zhì)上來說，專業(yè)合作社與大農(nóng)場的形成都是利益驅(qū)動的結(jié)果，大規(guī)模的機械化作業(yè)帶來的不僅僅是速度上的提升，經(jīng)濟利益也是節(jié)節(jié)攀升的。

　　我們大概可以測算出如果土地面積在800畝大小的水稻田，人力耕作的成本與機械耕作的成本相當。另外，由于機械化種植收獲過程中糧食損失率小，產(chǎn)量高，稻米質(zhì)量好，以800畝田地為例，付出同樣的勞動成本，全程機械化作業(yè)將比人工作作業(yè)至少多產(chǎn)出15%以上的糧食。況且現(xiàn)在農(nóng)村勞動力短缺的現(xiàn)狀，單純依靠人力已經(jīng)不能支撐農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)模化，如果再碰到像今年這樣反常氣候，人工搶種搶收更是捉襟見肘。而如果種糧大戶自備部分農(nóng)機，將其它大型農(nóng)機作業(yè)外包給農(nóng)機合作社，那么，機械化耕作的畝成本還將有所降低，可能500畝就可以實現(xiàn)與人工耕作成本的交叉。所以，機械化作業(yè)的優(yōu)勢是顯而易見的。

　　3、專業(yè)化、組織化、科學(xué)化的農(nóng)機合作社、大農(nóng)場代替過去松散的農(nóng)村合作組織

　　在國家提高機械化率的政策推動下，全國陸續(xù)形成了一批專業(yè)化的農(nóng)機合作社隊伍，每年走南闖北的進行耕作作業(yè)，在收獲更多經(jīng)濟效益的同時，也在各個方面形成了自身的專業(yè)優(yōu)勢。在作業(yè)層面，從單一的收割到全程的耕耘播種收獲；在管理層面，各合作社逐步走向統(tǒng)一調(diào)配機械、統(tǒng)一存放車輛、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一維修保養(yǎng)、統(tǒng)一核算，實行訂單作業(yè)的規(guī)范化運營模式，并制定了切實可行的利益分配機制。

　　種糧大戶則在循序漸進的土地流轉(zhuǎn)中壯大著自身的實力，土地的擴大就意味著經(jīng)濟收入的增加，經(jīng)濟收入的增加也為其添置新的農(nóng)機提供了動力，新的機器又會帶來生產(chǎn)力的提升，逐步邁入良性循環(huán)。

　　目前這種集約化、專業(yè)化的進程已經(jīng)是中國未來的農(nóng)業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，在這個過程中，農(nóng)機流通企業(yè)的銷售對象也將發(fā)生轉(zhuǎn)移。農(nóng)村土地逐漸并入大農(nóng)場，單獨的機手逐漸并入大型合作社，農(nóng)機的消費主體也逐漸從由個體為主到以企業(yè)為主，銷售金額由中小額為主到以大單為主。為適應(yīng)這個轉(zhuǎn)變，農(nóng)機流通企業(yè)必須逐步學(xué)會如何面對大客戶進行營銷管理工作。

二、農(nóng)機市場大客戶營銷的策略必須隨需應(yīng)變

　　在不同的營銷環(huán)境下需要對營銷策略做出相應(yīng)的調(diào)整，VOLVO卡車進入中國市場的時候，中國的卡車行業(yè)也像現(xiàn)在的農(nóng)機行業(yè)一樣，散亂，沒有規(guī)則，客戶主體也是由零散的卡車司機和一些所謂的運輸公司(實際就是一個提供個人業(yè)務(wù)掛靠的虛擬平臺)為主。當時的VOLVO就和現(xiàn)在中國的農(nóng)機企業(yè)和農(nóng)機流通企業(yè)一樣，所有的銷售和服務(wù)體系都是針對個體的。但是沒過幾年，中國的運輸市場發(fā)生了巨變，零散的司機與虛擬的運輸公司逐步式微，一些大型的物流企業(yè)已經(jīng)崛起，他們的運輸半徑覆蓋全國各地，在主要的城市建立分站，提供區(qū)域維修服務(wù)。這些物流企業(yè)還在不斷擴展他們的業(yè)務(wù)，所以具有持續(xù)性的購車需求。

　　顯然，如果卡車制造商和銷售商們還用以往對待個體司機的老一套辦法來服務(wù)這些物流商是不合適的。物流企業(yè)更關(guān)心的是如何**合理的配備他的車隊，如何能夠?qū)崟r得到維護保養(yǎng)所需要的配件，在購置新車時如何能夠得到**實惠的購置方案，甚至需要金融方案。這個時候就需要卡車制造商和經(jīng)銷商們及時調(diào)整他們的經(jīng)營策略，以客戶的需求為導(dǎo)向，重新規(guī)劃自身的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，為這些物流巨頭們量身定制方案。VOLVO正是這樣做的，根據(jù)市場的需求，適時推出了針對物流行業(yè)的高效物流模式，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)對物流行業(yè)的大客戶提供了綜合物流解決方案，取得了非常不錯的效果。

　　讓我們回到農(nóng)機行業(yè)中來，過去農(nóng)機行業(yè)的用戶以個體經(jīng)營為主。農(nóng)機企業(yè)雖然也有客戶服務(wù)的意識，但更多僅限于關(guān)注類似卡車司機收益的“機手收益”上，出發(fā)點和落腳點大都在諸如“跨區(qū)作業(yè)”這些方面，缺乏系統(tǒng)的服務(wù)意識和能力。但現(xiàn)在發(fā)展趨勢正在發(fā)生變化，如上所述，我們大致可以把未來農(nóng)機行業(yè)的大客戶群體分三類：農(nóng)機大戶(大型專業(yè)農(nóng)機合作社**為典型)、種糧大戶(農(nóng)場主)和逐步向種糧大戶轉(zhuǎn)變的農(nóng)機大戶。客戶的改變，也帶來了客戶需求的深層次變化。

　　由于農(nóng)機合作社和種糧大戶原本都是由農(nóng)民組織發(fā)展而來，先天性的缺乏現(xiàn)代企業(yè)的管理技能。另一方面，由于經(jīng)濟利益的驅(qū)使，要做就做**好的心態(tài)也催生了農(nóng)機合作社與種糧大戶對農(nóng)業(yè)相關(guān)技術(shù)知識的渴求。相對于傳統(tǒng)的農(nóng)民他們更愿意接受新知識、新理念，把一些先進的方法運用到提高生產(chǎn)力上去。

　　隨著農(nóng)業(yè)機械化水平的不斷提升，農(nóng)業(yè)機械裝備突破了人畜力所不能承擔的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的限制。機械作業(yè)實現(xiàn)了人工所不能達到的現(xiàn)代科學(xué)農(nóng)藝要求，改善了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)條件，提高了農(nóng)業(yè)勞動生產(chǎn)率和生產(chǎn)力水平，為農(nóng)場規(guī)模擴大，農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)提高，形成專業(yè)化、商品化生產(chǎn)提供了途徑。近年來通過機械化生產(chǎn)各種農(nóng)機大戶和種糧大戶也不斷涌現(xiàn)，農(nóng)村生產(chǎn)模式正在發(fā)生了翻天覆地的變化。農(nóng)機行業(yè)也必須隨著這個變化而調(diào)整經(jīng)營思路，滿足新環(huán)境下的市場需求。