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中國農(nóng)機企業(yè)該如何開拓國際市場
我國農(nóng)機產(chǎn)品市場一直以國內(nèi)市場為主,近幾年農(nóng)機產(chǎn)品的出口雖呈快速增長,但農(nóng)機出口總值占農(nóng)機工業(yè)總產(chǎn)值不足10%,在全國機電產(chǎn)品出口總額中所占的比重不足1%。農(nóng)機行業(yè)為機械行業(yè)中的一個大行業(yè),但又是一個出口的小行業(yè)。所以如何開拓農(nóng)機產(chǎn)品的國際市場,使我國農(nóng)機產(chǎn)品由傳統(tǒng)的單一國內(nèi)市場轉(zhuǎn)變?yōu)閲鴥?nèi)國際兩個市場,是關(guān)系到我國農(nóng)機工業(yè)發(fā)展的至關(guān)重要的問題。中國農(nóng)業(yè)機械工業(yè)協(xié)會的專家指出,我國農(nóng)機產(chǎn)品出口具有明顯的優(yōu)勢。首先由于我國地域大,自然條件復(fù)雜,作物品種多,為了適應(yīng)不同的要求,我國農(nóng)機產(chǎn)品門類多、品種多;為了適應(yīng)不同的經(jīng)營規(guī)模,相同品種又有大中小之分,使得我國農(nóng)機產(chǎn)品覆蓋面寬,具有廣泛的適應(yīng)性。這是我國產(chǎn)品出口的一個堅實基礎(chǔ)。同時,由于我國農(nóng)機市場大且農(nóng)民購買力低,使得我國農(nóng)機產(chǎn)品價格低廉,如發(fā)達(dá)國家拖拉機的價格一般每馬力250-300美元,而我國相應(yīng)產(chǎn)品僅為100-150美元。因此,在功能價格比上,我們的產(chǎn)品有較強的競爭力,非常適應(yīng)發(fā)展中國家農(nóng)民的需要,也適應(yīng)發(fā)達(dá)國家一些小農(nóng)場、業(yè)余農(nóng)戶的需要。此外,在加入WTO以后,中國政府積極支持出口,鼓勵到國外辦企業(yè),為此制定相關(guān)支持的政策。這些也為我國農(nóng)機工業(yè)企業(yè)走出國門創(chuàng)造了極為有利的條件。然而,應(yīng)該看到,國際農(nóng)機市場的競爭也很激烈,而且中國農(nóng)機行業(yè)自身還存在一些不利因素,如銷售網(wǎng)絡(luò)不健全、外貿(mào)人員缺乏、對國外的情況不甚了解等。要想“走進(jìn)去”,必須制定好市場開發(fā)戰(zhàn)略,一步一個腳印地去開拓。
為此,專家建議:
1.做好市場調(diào)查,確定長期的發(fā)展戰(zhàn)略 要想進(jìn)入國際市場,首先要進(jìn)行市場調(diào)查,搞清所要進(jìn)入的市場的需要,包括現(xiàn)實需求,潛在需求,能接受的價位,要了解所進(jìn)市場的國情,包括自然、文化、政治等背景,在充分調(diào)查的基礎(chǔ)上,確定發(fā)展戰(zhàn)略,如產(chǎn)品的改進(jìn)與本地化,銷售方式采取代理商方式還是自建網(wǎng)絡(luò),投資方式是獨資還是合資建廠等。 約翰迪爾公司和洋馬公司進(jìn)入中國市場的經(jīng)驗很值得我們借鑒。迪爾從70年末產(chǎn)品開始進(jìn)入中國,到1997年合資建立迪爾佳聯(lián)聯(lián)合收割機公司,2000年后建立迪力-天拖拖拉機公司經(jīng)歷了二十余年。在這期間迪爾對中國農(nóng)機市場進(jìn)行了大量研究,制定長遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略,一步一步從產(chǎn)品進(jìn)入發(fā)展到資本進(jìn)入,取得了今天的成績。洋馬農(nóng)機公司從1990年就開始對中國水稻聯(lián)合收割機市場進(jìn)行研究,走訪了有關(guān)政府部門、科研單位、高等院校,直接到水稻產(chǎn)區(qū)進(jìn)行調(diào)查。不僅派出專家調(diào)查,還送來樣機進(jìn)行示范表演,通過示范獲得第一手資料。通過十余年的努力,洋馬的產(chǎn)品已經(jīng)被我國農(nóng)民所接受,年產(chǎn)量超過千臺。
2. 精選合作伙伴在發(fā)展戰(zhàn)略確定之后,合作伙伴的選擇尤為重要。選得好,會使發(fā)展戰(zhàn)略能很好實現(xiàn),否則即使有好的戰(zhàn)略,也不一定能成功。如果選擇代理商,一定要選擇有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商;如果選擇合資伙伴,一定要選擇有生產(chǎn)經(jīng)驗,有一定市場占有率,有資本的企業(yè)。迪爾、洋馬公司在中國選了非常好的伙伴,這是他們成功的重要保證之一。
3. 培育市場,在產(chǎn)品的適應(yīng)性上下功夫農(nóng)機產(chǎn)品由于其工作對象的特殊性,往往不能完全適應(yīng)另一個市場、另一個國家。因而,不能急于求成,而應(yīng)在選擇市場、培育市場及產(chǎn)品的適應(yīng)性和使用經(jīng)濟性上做深入的調(diào)查研究。美國的采棉機在美國已經(jīng)很成熟了,但進(jìn)入中國市場前,迪爾公司做了大量培育工作。由于我國棉花品種、種植方式等方面與美國的不同,原不適宜機采。為了使采棉機能在中國推廣,迪爾協(xié)助新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團在棉花的種植上做了大量工作,并提供采棉機樣機在新疆表演。經(jīng)過幾年堅持不懈的努力,上百臺的迪爾采棉機進(jìn)入了中國。
4. 培養(yǎng)專業(yè)的外貿(mào)人才外貿(mào)人才的培養(yǎng)是當(dāng)務(wù)之急。農(nóng)機外貿(mào)人員不僅要具有外貿(mào)知識、精通貿(mào)易規(guī)則和掌握外語,而且要精通農(nóng)機技術(shù)。現(xiàn)在,我國農(nóng)機外貿(mào)做的好的企業(yè)都有一批這樣的外貿(mào)人才。
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發(fā)表于 @ 2008年07月29日 12:51:00 |點擊數(shù)()