羅曉

報(bào)社編輯,本科學(xué)歷,從事新聞工作近20年。被省新聞學(xué)會(huì)、企業(yè)報(bào)協(xié)會(huì)評(píng)為優(yōu)秀新聞工作者。

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南京鋼加:挖掘機(jī)賣(mài)出了世界第一收藏

 

    

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南京鋼加:挖掘機(jī)賣(mài)出了世界第一

  南京鋼加工程機(jī)械實(shí)業(yè)有限公司1996年加盟日本小松公司的時(shí)候,當(dāng)年僅銷(xiāo)售了不到10臺(tái)挖掘機(jī)。7年后的今天,南京鋼加有了一個(gè)驚人的飛躍:2003年10月僅在江蘇就實(shí)現(xiàn)當(dāng)年銷(xiāo)售1000臺(tái)機(jī)器,全年銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)將超過(guò)1350臺(tái)。在全球挖掘機(jī)片區(qū)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)中拿了個(gè)世界冠**。

  南京鋼加是小松中國(guó)公司在江蘇地區(qū)的****代理,也是康明斯公司華東地區(qū)的總代理商,2003年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入18億元,是近年來(lái)工程機(jī)械業(yè)頗受人關(guān)注的大代理商之一。

  術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻。專(zhuān)業(yè)從事貿(mào)易與銷(xiāo)售的南京鋼加,有著許許多多獨(dú)特和有效的經(jīng)營(yíng)理念,讓人受益頗多。

  鋼加公司董事長(zhǎng)謝邦榮是一位說(shuō)起話來(lái)不疾不徐、思路卻異?;钴S清晰的人。

  你選擇我,我也可以選擇你

  主機(jī)生產(chǎn)廠選擇代理商,優(yōu)中選優(yōu),千挑萬(wàn)選。反過(guò)來(lái),代理商對(duì)包括主機(jī)生產(chǎn)在內(nèi)的企業(yè)也要有所選擇。謝邦榮的觀點(diǎn)是,首先要將生產(chǎn)企業(yè)區(qū)分為專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)廠家與一體化生產(chǎn)廠家。一體化企業(yè)具有獨(dú)立的研發(fā)能力、生產(chǎn)零件及部件能力、技術(shù)服務(wù)能力,**后才是生產(chǎn)能力,而不是簡(jiǎn)單地專(zhuān)業(yè)生產(chǎn),工程機(jī)械企業(yè)國(guó)內(nèi)大部分生產(chǎn)商處于這種只能做制造的狀態(tài)。沒(méi)有研發(fā)與技術(shù)的企業(yè),做它們的產(chǎn)品代理是沒(méi)有前途的,它所缺乏的正是作為代理商應(yīng)該深下功夫的一部分內(nèi)容,即產(chǎn)品零部件的更新、維修、保養(yǎng)等等。

  所以,主機(jī)制造廠優(yōu)中選優(yōu),選擇代理。同樣地,有眼光的代理商也應(yīng)該選擇主機(jī)廠,因?yàn)椴⒎撬衅髽I(yè)的產(chǎn)品都適合代理商經(jīng)營(yíng)。在選擇產(chǎn)品代理上,謝邦榮強(qiáng)調(diào)了一個(gè)原則:代理高檔、高端產(chǎn)品,絕不做低檔、低端產(chǎn)品的代理。

  來(lái)的都是客,所為皆為用戶(hù)

  南京鋼加為贏得和占領(lǐng)市場(chǎng),近幾年來(lái)僅在江蘇地區(qū)設(shè)置售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)就相繼投資達(dá)到了5000萬(wàn)元,目前各網(wǎng)點(diǎn)之間已實(shí)現(xiàn)3小時(shí)內(nèi)及時(shí)有效地為用戶(hù)解決問(wèn)題。

  南京鋼加成立以來(lái),經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)一直很明確,始終堅(jiān)持作小松公司挖掘機(jī)的代理銷(xiāo)售,因此緣故,也成為小松與國(guó)內(nèi)合資企業(yè)山推工程機(jī)械公司的代理商之一,同時(shí),圍繞工程機(jī)械主機(jī)上下游而成為康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)的代理,下一步有可能成為世界知名液壓件生產(chǎn)企業(yè)日本川崎在華東地區(qū)的代理,所有這一切,出發(fā)點(diǎn)皆為這些配套件的銷(xiāo)售,**根本的是要體現(xiàn)在對(duì)用戶(hù)的服務(wù)質(zhì)量上。

  謝邦榮說(shuō),服務(wù)是指質(zhì)量和態(tài)度,光有好的服務(wù)態(tài)度,沒(méi)有好的服務(wù)質(zhì)量肯定是不行的。那些有質(zhì)量保證的產(chǎn)品代理,才能保證用戶(hù)的利益,才能做好主機(jī)產(chǎn)品的售后服務(wù)。

  君子愛(ài)財(cái),取之有道

  大凡成功者必有其過(guò)人之處,了解謝邦榮的生意經(jīng)同樣使人有開(kāi)茅塞之感慨。

  代理商的工作就是做好銷(xiāo)售這段工作。如果將售后服務(wù)工作看作完整一段,那么產(chǎn)品售出只能算完成了20%的工作,后80%的工作則是南京鋼加更為看中的部分。在這80%的一段中,包括了技術(shù)維修、零件、部件更換,新置機(jī)器的可能等等。如果一個(gè)單位或個(gè)人一旦成為南京鋼加的客戶(hù),那他就建立了與鋼加的永久聯(lián)系。道理很簡(jiǎn)單,南京鋼加將有一整套完整、實(shí)用的售后服務(wù)方案,從使用培訓(xùn)到技術(shù)維修支持,經(jīng)常不斷地與你保持聯(lián)系,感受他們的周到服務(wù)。

  令人欽佩的是,謝邦榮的生意經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些表面文章,他指點(diǎn)說(shuō),發(fā)動(dòng)機(jī)、液壓件等零部件的銷(xiāo)售,讓鋼加公司服務(wù)了用戶(hù)的同時(shí)贏得了其他代理商的利益。

  主機(jī)“火”,才能帶“火”代理商

  主機(jī)品牌能夠帶動(dòng)代理商發(fā)展,代理商沒(méi)有也不應(yīng)該想方設(shè)法地打造自己獨(dú)有的品牌,而置主機(jī)廠于不顧。很明確的是,主機(jī)品牌的建設(shè),能夠帶動(dòng)代理商的發(fā)展。一個(gè)有作為的代理商,將售后服務(wù)工作作為立身之本,不貪求主機(jī)廠的利潤(rùn),做好自身的工作,“弱水三千,只取一瓢飲之”。真正能夠做好自身的這段工作,已經(jīng)不易。

  在代理協(xié)作方面,有這樣一個(gè)原則,那就是作一類(lèi)產(chǎn)品的代理,一定要回避同類(lèi)型的其他生產(chǎn)廠家,這是代理商的“職業(yè)操守”。圍繞主機(jī)銷(xiāo)售,上下游產(chǎn)業(yè)鏈工作,只取合理利潤(rùn)。

  對(duì)于企業(yè)利潤(rùn),謝邦榮的觀點(diǎn)很明確,市場(chǎng)上有一個(gè)**流行的說(shuō)法,叫做追求企業(yè)利潤(rùn)**大化,其實(shí)應(yīng)該叫做追求合理利潤(rùn)才更恰當(dāng)。如果市場(chǎng)熱銷(xiāo)的東西,企業(yè)為了高額利潤(rùn)不計(jì)代價(jià)銷(xiāo)售,這樣做下去會(huì)影響市場(chǎng)的中長(zhǎng)期正常發(fā)育,過(guò)高的利潤(rùn)和沒(méi)有效益經(jīng)營(yíng)企業(yè),在某種意義上有著相類(lèi)似的負(fù)面作用,那就是都不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

  現(xiàn)在市場(chǎng)上有很多企業(yè)關(guān)注產(chǎn)品上規(guī)模,注重批量生產(chǎn),不注意利潤(rùn),也是不利于行業(yè)發(fā)展的事情。主機(jī)廠不能盲目追求規(guī)模,代理商不能單純追求利潤(rùn)**大化。這是追求企業(yè)永續(xù)發(fā)展的基本原則,也是一個(gè)真正有抱負(fù)的代理商所必須遵循的。

  低頭拉車(chē),還要抬頭看路

  作為一個(gè)有事業(yè)心的代理商,應(yīng)該緊密地關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)、國(guó)家有關(guān)政策,基本經(jīng)濟(jì)建設(shè)方針等等。謝邦榮分析江蘇經(jīng)濟(jì)發(fā)展局勢(shì)說(shuō),未來(lái)5年內(nèi)江蘇地區(qū)仍有良好的發(fā)展前景,比較樂(lè)觀。比如,國(guó)家計(jì)劃在寧波以北、南通以南、南京以東地區(qū)建設(shè)世界上第六個(gè)**大的城市建筑群,這里面有多少道路施工項(xiàng)目,是可以計(jì)算得出來(lái),因此,總體來(lái)看,國(guó)家經(jīng)濟(jì)向好,則行業(yè)有著很大的前景,作為代理商,也是大有可為的。

  謝邦榮認(rèn)為南京鋼加十分幸運(yùn)地處于這樣一個(gè)天時(shí)、地利、人和的良好發(fā)展時(shí)機(jī),未來(lái)打算繼續(xù)向工程機(jī)械相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)縱深發(fā)展,鋼加公司目前已經(jīng)與小松中國(guó)聯(lián)合出資在中國(guó)新疆地區(qū)成立了新疆小松公司,意欲圖謀西部大市場(chǎng),由東南沿海地帶向內(nèi)陸腹地延伸。他認(rèn)為,未來(lái)國(guó)內(nèi)某些地區(qū)在路面養(yǎng)護(hù)機(jī)械方面將有較大的需求,南京鋼加已經(jīng)開(kāi)始著手準(zhǔn)備路面機(jī)械銷(xiāo)售方面的工作,并有信心做得更好。

                                                                               據(jù)網(wǎng)上文摘


 




發(fā)表于 @ 2008年06月29日 19:04:00 |點(diǎn)擊數(shù)(

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