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(原創(chuàng))
旗幟,飄揚在硝煙彌漫的戰(zhàn)場
羅曉/文
市場撲朔迷離,其他行業(yè)巨頭眼睜睜看著市場份額停滯表現(xiàn)得很無奈,而東方紅大中輪拖卻繼續(xù)保持著飚升的勢頭,6月6日東方紅大中輪拖今年以來產(chǎn)銷量實現(xiàn)萬臺突破,三裝廠銷售部中原分部經(jīng)理趙金鐘聽到這一喜訊,臉上露出會心的微笑。當(dāng)然,三裝廠的領(lǐng)導(dǎo)心里也清楚,東方紅大中輪拖產(chǎn)銷量上半年闖過萬臺大關(guān),共產(chǎn)黨員趙金鐘和中原分部全體營銷人員做出了巨大貢獻。
中原農(nóng)機市場是東方紅大中輪拖的根據(jù)地,也是國內(nèi)外競爭對手垂涎的一塊鮮美“蛋糕”。在履行“保衛(wèi)家園”神圣職責(zé)中,趙金鐘把提升營銷人員的戰(zhàn)斗力視為“第一要務(wù)”。中原分部人力不足,并且新手多、業(yè)務(wù)技術(shù)和產(chǎn)品知識欠缺,為了打造高素質(zhì)的營銷團隊,趙金鐘通過“創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織”活動夯實隊伍建設(shè)的根基。為使年輕同志盡快“上道”,他手把手教新手們?nèi)绾伍_展區(qū)域銷售和進行銷售渠道、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè),毫無保留地傳授跟經(jīng)銷商、用戶打交道的“秘訣”,通過實戰(zhàn)“演練”教會和提高員工與對手周旋、跟經(jīng)銷商合作、與用戶“親情鏈接”的科學(xué)方法,使同志們“在戰(zhàn)爭中學(xué)會戰(zhàn)爭”。
中原分部有9名黨員,趙金鐘要求黨員們?nèi)巳藸幃?dāng)市場營銷的“旗幟”,為此,他率先垂范,將節(jié)假日、星期天都用在了工作上,不管是酷暑嚴(yán)寒還是風(fēng)霜雪雨,在看不見硝煙的戰(zhàn)場上,人們總能看到趙金鐘帶領(lǐng)黨員們“摸爬滾打”的身影。東方紅-550推出后,為使用戶和經(jīng)銷商認(rèn)知新產(chǎn)品,趙金鐘帶領(lǐng)分部黨員等不辭辛苦進行產(chǎn)品巡展,每到一地,他們突出產(chǎn)品賣點不煩其厭地進行新產(chǎn)品宣傳、推介。中原區(qū)域經(jīng)銷商大部分是家族式經(jīng)營,經(jīng)營和管理水平相對落后。在幫助東方紅大中輪拖“鐵桿經(jīng)銷商”提高經(jīng)營能力的過程中,趙金鐘積極參與他們的經(jīng)營活動,使他們能夠按照三裝廠的經(jīng)銷思路去經(jīng)營,逐步成為東方紅大中輪拖的忠實經(jīng)營伙伴。去年中原分部各經(jīng)營單位積壓東方紅30~70馬力大中輪拖550余臺,在對積壓車整改和向廠里要到相應(yīng)促銷政策后,趙金鐘利用秋耕前的銷售旺季組織營銷人員和經(jīng)銷商全力推銷,結(jié)果將積壓車銷售一空。經(jīng)過艱苦努力,去年中原分部實現(xiàn)銷售收入1.14億元,產(chǎn)品銷量比2003年增長4.2倍,趙金鐘榮獲集團公司優(yōu)秀共產(chǎn)黨員稱號。
東方紅大中輪拖的中原空白區(qū)域是競爭對手覬覦的戰(zhàn)略要地,趙金鐘貫徹三裝廠“每臺必爭,寸土不讓”的營銷理念,研究制訂出中原分部 “空白區(qū)域密集布點,成熟區(qū)域網(wǎng)絡(luò)整合,加大產(chǎn)品宣傳力度,優(yōu)質(zhì)服務(wù)占領(lǐng)市場”營銷方案,與競爭對手比搶抓市場的能力、比抗衡。在進行廣泛市場調(diào)研的基礎(chǔ)上后,他對條件成熟的豫北地區(qū)進行網(wǎng)絡(luò)整合,由過去的多家經(jīng)營、串貨銷售整合為以安陽、鶴壁、新鄉(xiāng)為主線,焦作、濮陽空白點建點為補充的營銷攻略,既保護了老網(wǎng)點的利益,又發(fā)展了新的營銷伙伴,培育出一批忠誠度較高的經(jīng)銷商,使整個豫北地區(qū)呈現(xiàn)了銷量持續(xù)上升的較好勢頭。豫北市場得以穩(wěn)定后,趙金鐘又抽調(diào)骨干,集中主要精力到空白點較多的黃河以南地區(qū),宣傳東方紅大輪拖產(chǎn)品和營銷服務(wù)政策,廣泛尋求經(jīng)營伙伴,縮小產(chǎn)品空白區(qū)域,通過密集布點遏制競爭對手銷量上升。在趙金鐘和分部全體人員的努力下,今年以來,中原分部在實現(xiàn)產(chǎn)品銷量較大增長的同時,市場占有率也大幅提升,目前豫北地區(qū)的市場占有率達90%,黃河以南地區(qū)的市場占有率達80%以上。
在加強渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、開拓空白市場的同時,趙金鐘還緊盯政府采購項目。今年上半年,他通過各種渠道,深入了解中原各地政府關(guān)于農(nóng)機化發(fā)展的有關(guān)政策,全面掌握競爭對手的情況,制定詳細投標(biāo)方案。在周口西華黃泛區(qū)農(nóng)場的“項目車”采購中,前期只有20家用戶交款購買東方紅大中輪拖,剩余20余家用戶在福田歐豹、天拖和東方紅之間觀望選擇,趙金鐘抓住時機從廠里請來專業(yè)技術(shù)人員,在農(nóng)場舉辦農(nóng)機使用、保養(yǎng)知識培訓(xùn)班。培訓(xùn)班結(jié)束后,又有17家用戶選購了東方紅大中輪拖??恐a(chǎn)品演示、展示、準(zhǔn)用戶培訓(xùn)等卓有成效的工作,中原分部奪去了“項目車”銷售的90%市場份額。
( 2006年載于《農(nóng)機市場》 )
發(fā)表于 @ 2008年05月19日 18:35:00 |點擊數(shù)()