如何“敲”開(kāi)泰國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的大門？

　　來(lái)自全世界各地的農(nóng)機(jī)企業(yè)將目光聚焦于此，躍躍欲試想要分割這塊“大蛋糕”。在剛剛結(jié)束的2018德國(guó)漢諾威（泰國(guó)）農(nóng)機(jī)展中，研發(fā)、生產(chǎn)水稻機(jī)械的農(nóng)機(jī)企業(yè)占據(jù)了大多數(shù)展位，但也有少數(shù)企業(yè)全副武裝，將自己**“得意”的精品悉數(shù)展示。如何拓展東南亞市場(chǎng)？買方更加關(guān)注哪些焦點(diǎn)？成為此次參展企業(yè)討論的熱點(diǎn)話題。

　　在展會(huì)中，記者聽(tīng)到**多的一句話是“在泰國(guó)，久保田、洋馬占據(jù)了市場(chǎng)的大多數(shù)份額。”這句話不僅出自中國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)口中，泰國(guó)當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)生產(chǎn)廠家也是如此認(rèn)為。在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，記者并沒(méi)有看到久保田、洋馬的身影，但是它們的品牌影響力卻絲毫沒(méi)有減弱。這正是多數(shù)來(lái)參展的企業(yè)認(rèn)為進(jìn)入泰國(guó)市場(chǎng)具有一定挑戰(zhàn)性的重要原因之一。

久富帶來(lái)的插秧機(jī)

　　 “泰國(guó)用戶對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)知度很高，一旦某一品牌被用戶認(rèn)可，很難改變買家的購(gòu)買習(xí)慣。”常發(fā)農(nóng)裝負(fù)責(zé)人周志文說(shuō)。家喻戶曉的愛(ài)科集團(tuán)進(jìn)入泰國(guó)已經(jīng)很多年，尤其是福格森在泰國(guó)具有很強(qiáng)的影響力。同時(shí)，愛(ài)科在山東省兗州研發(fā)、生產(chǎn)的水稻收獲機(jī)經(jīng)過(guò)技術(shù)改進(jìn)和升級(jí)后，主要出口東南亞市場(chǎng)。但愛(ài)科業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理ShaneSnijders坦言，不同的市場(chǎng)擁有不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在水稻機(jī)市場(chǎng)久保田依舊是他們強(qiáng)大的勁敵。

　　 “有競(jìng)爭(zhēng)才能有發(fā)展”，這正是此次參展企業(yè)的共同想法。占據(jù)大面積的江蘇沃得為此次展會(huì)下了“血本”。記者看到，在沃得展區(qū)展示出的插秧機(jī)系列產(chǎn)品得到了眾多國(guó)外友人的青睞，履帶式收獲機(jī)、耕整地機(jī)械同樣贏得了眾人的歡喜。“我們剛剛進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，目前正處于摸索階段，總部也在根據(jù)泰國(guó)市場(chǎng)的特殊性積極做著產(chǎn)品調(diào)整。”沃得外貿(mào)部副部長(zhǎng)劉福瑞告訴記者，此次參展的產(chǎn)品一部分來(lái)自東南亞經(jīng)銷商，一部分來(lái)自中國(guó)，足以證明公司對(duì)泰國(guó)市場(chǎng)的重視程度。而作為本土企業(yè)的Thaisengyont雖只帶了一臺(tái)收獲機(jī)，但其酷炫的外表吸引了眾多觀眾。該公司負(fù)責(zé)人表示，盡管泰國(guó)市場(chǎng)集中度很高，但是并不代表其他品牌就沒(méi)有機(jī)會(huì)。“泰國(guó)地塊大小不均，我們的收獲機(jī)**大的優(yōu)勢(shì)在于適合在任何地塊作業(yè)，這是其他品牌無(wú)法比擬的。”他信心滿滿地說(shuō)。

　　近年來(lái)，以泰國(guó)為圓心的東南亞地區(qū)農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平相對(duì)較低，加之當(dāng)?shù)卣约?ldquo;一帶一路”政策的開(kāi)放實(shí)施，中國(guó)向東南亞地區(qū)銷售農(nóng)機(jī)的機(jī)會(huì)與日俱增。如雷沃重工、中國(guó)一拖、五征集團(tuán)、時(shí)風(fēng)集團(tuán)等向該地區(qū)輸送拖拉機(jī)等農(nóng)機(jī)具不在少數(shù)，又如洪珠馬鈴薯機(jī)械已經(jīng)走出國(guó)門，為東南亞地區(qū)的馬鈴薯事業(yè)貢獻(xiàn)了自己的力量。

　　此次參展的江蘇沃得更是成為了開(kāi)拓泰國(guó)水稻收獲機(jī)市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。“泰國(guó)市場(chǎng)情況與任何市場(chǎng)相比較都有點(diǎn)特殊，說(shuō)來(lái)中國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)都應(yīng)稍有‘慚愧’。四五年前中國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)的多數(shù)產(chǎn)品質(zhì)量不夠硬，但是我們反抱怨泰國(guó)市場(chǎng)差，用戶很挑剔。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的思考研究，中國(guó)農(nóng)機(jī)界開(kāi)始轉(zhuǎn)變想法。”劉福瑞解釋說(shuō)，在泰國(guó)市場(chǎng)遇到的問(wèn)題，恰恰說(shuō)明了我們研發(fā)、生產(chǎn)的農(nóng)機(jī)質(zhì)量與日本以及歐洲其他國(guó)家存在一定差距，經(jīng)過(guò)這幾年的努力，差距在逐漸縮小，這就是我們的進(jìn)步。據(jù)介紹，自2014年沃得海外市場(chǎng)渠道得到進(jìn)一步延伸，先后在東南亞、中東、非洲、歐洲等28個(gè)國(guó)家設(shè)立了一級(jí)銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，海外市場(chǎng)銷量取得明顯提升，為沃得海外市場(chǎng)推進(jìn)戰(zhàn)略打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。“雖然現(xiàn)在進(jìn)入泰國(guó)市場(chǎng)有些晚，但是我們正在調(diào)整步伐，趕超市場(chǎng)。”劉福瑞說(shuō)。

 常發(fā)集團(tuán)展臺(tái)

　　相比水稻生產(chǎn)專家沃得，第二次來(lái)參加德國(guó)漢諾威（泰國(guó)）展的常發(fā)集團(tuán)則是帶來(lái)了包括插秧機(jī)、拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)在內(nèi)的數(shù)臺(tái)綜合性農(nóng)業(yè)機(jī)械。“這是我們第二次參加泰國(guó)農(nóng)機(jī)展，集團(tuán)非常重視這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展。”周志文告訴記者，常發(fā)集團(tuán)已在越南、緬甸、柬埔寨等地區(qū)有了較好的市場(chǎng)發(fā)展，為了更好地“敲”開(kāi)泰國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的大門，常發(fā)集團(tuán)根據(jù)泰國(guó)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)特色和農(nóng)機(jī)裝備水平，對(duì)已有的拖拉機(jī)、水稻收獲機(jī)等相應(yīng)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)換代，更好地適應(yīng)泰國(guó)市場(chǎng)。“我們正在與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商洽談，免費(fèi)為當(dāng)?shù)赜脩籼峁C(jī)器，并在曼谷大城府設(shè)立了常發(fā)分公司，分別對(duì)用戶進(jìn)行培訓(xùn)以及維修保養(yǎng)服務(wù)，讓用戶認(rèn)可中國(guó)制造，不僅僅只是個(gè)開(kāi)始。”

　　而作為占據(jù)此次**大展臺(tái)的愛(ài)科，則將注意力集中在泰國(guó)的甘蔗機(jī)械化發(fā)展上。“泰國(guó)市場(chǎng)很有趣，除了水稻作業(yè)外，甘蔗種植也是關(guān)注的焦點(diǎn)，我們一直在研究這一市場(chǎng)。未來(lái)將向這一方向努力。”ShaneSnijders說(shuō)，相比凱斯紐荷蘭和約翰迪爾，愛(ài)科的甘蔗機(jī)械相對(duì)體型較大，更加適合泰國(guó)甘蔗機(jī)械化發(fā)展，未來(lái)將會(huì)鎖定這一市場(chǎng)，尋求戰(zhàn)略合作。

　　植保無(wú)人機(jī)“飛”入泰國(guó)

　　除了傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)機(jī)械外，在中國(guó)剛剛興起的植保無(wú)人機(jī)更是瞄準(zhǔn)市場(chǎng)，“飛”入泰國(guó)。在展區(qū)，不僅有泰國(guó)當(dāng)?shù)氐闹脖o(wú)人機(jī)械，還有來(lái)自中國(guó)的農(nóng)機(jī)巨頭大疆和極飛。他們紛紛表示，作為一年四季可種植水稻的泰國(guó)，植保無(wú)人機(jī)是該國(guó)未來(lái)農(nóng)業(yè)發(fā)展的方向。

 泰國(guó)觀眾咨詢植保無(wú)人機(jī)

　　在展場(chǎng)，無(wú)論是中國(guó)的植保無(wú)人機(jī)展臺(tái)還是泰國(guó)本土企業(yè)，都是一派人潮涌動(dòng)的景象，他們說(shuō)著不一樣的語(yǔ)言，表達(dá)的卻是相同的意思，更體現(xiàn)了用戶對(duì)植保無(wú)人機(jī)的渴望。記者曾四次往返于大疆展臺(tái)，每每都是一樣的景象。“大疆**初發(fā)展的海外市場(chǎng)是韓國(guó)和日本，當(dāng)?shù)卮蠼脖o(wú)人機(jī)保有量已經(jīng)超過(guò)1000多臺(tái)，日本、韓國(guó)地塊較小，人工成本高，植保無(wú)人機(jī)市場(chǎng)發(fā)展快速。”大疆銷售主管鄧偉光告訴記者，泰國(guó)水稻耕種面積是中國(guó)的1/3，所以泰國(guó)將是大疆下一個(gè)發(fā)展的主要目標(biāo)、中心市場(chǎng)。

　　相比傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)，植保無(wú)人機(jī)要想打入泰國(guó)并非易事。鄧偉光坦言，泰國(guó)主要是以人工噴灑為主，由于人工成本較低且對(duì)植保作業(yè)意識(shí)淡薄，所以無(wú)人機(jī)的推廣進(jìn)度不會(huì)像其他國(guó)家那么容易。首次參展的昆明得一科技有限責(zé)任公司職工小秦也深有感觸，“用戶對(duì)無(wú)人機(jī)很感興趣，多數(shù)在詢問(wèn)性能、機(jī)器效率以及價(jià)格等相關(guān)問(wèn)題，但是真正實(shí)現(xiàn)推廣還需一段時(shí)間。”據(jù)了解，該公司是極飛農(nóng)機(jī)的代理商，此次參展正是受清邁農(nóng)業(yè)大學(xué)的邀請(qǐng)，向用戶展示植保無(wú)人機(jī)的優(yōu)勢(shì)。

　　今年，泰國(guó)對(duì)無(wú)人機(jī)進(jìn)口提出了新要求，在法律法規(guī)上進(jìn)行了大幅度收緊政策，導(dǎo)致部分農(nóng)機(jī)企業(yè)無(wú)法在泰國(guó)銷售植保無(wú)人機(jī)。“相比之前，現(xiàn)在進(jìn)口前就需要把每臺(tái)植保無(wú)人機(jī)的SM碼在泰國(guó)相關(guān)政府部門進(jìn)行登記，每一位無(wú)人機(jī)操控員還需去政府部門做登記。目前來(lái)看，大疆算是第**家也是****一家在泰國(guó)有合法進(jìn)口渠道的無(wú)人機(jī)企業(yè)。”鄧偉光說(shuō)，大疆在泰國(guó)曾進(jìn)行了對(duì)比試驗(yàn)，一天的作業(yè)面積可超過(guò)1000畝，相比泰國(guó)原本的噴灑方式，效率大幅提升。同時(shí)，為了更好地拓展市場(chǎng)，大疆代理商基本都是本地人，他們交付每位購(gòu)買者后都會(huì)進(jìn)行2—3天的培訓(xùn)，確保會(huì)使用和簡(jiǎn)單維修。鄧偉光預(yù)測(cè)，2018年大疆無(wú)人植保機(jī)在泰國(guó)將會(huì)實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)。昆明得一科技則是將目標(biāo)鎖定與高校合作，讓用戶更早地關(guān)注植保，關(guān)注無(wú)人機(jī)。