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中國一拖:合力共寫一個(gè)贏
如果不走出集團(tuán)大院,去到市場上看看,很難想象,東方紅產(chǎn)品在廣大的農(nóng)村市場,還有如此大的影響力和動(dòng)員能力。目前,從經(jīng)濟(jì)的角度,放眼望去,想找出一個(gè)供不應(yīng)求的行業(yè)已經(jīng)很難了。產(chǎn)能過剩幾乎成了所有行業(yè)面臨的**大生態(tài)困境。
文化中心關(guān)于“東方紅村”專項(xiàng)采訪組在安徽阜陽,河南周口、駐馬店采訪時(shí)發(fā)現(xiàn),星羅棋布的“東方紅村”、影響較大的“東方紅機(jī)頭”、“東粉們”等等“東方紅”元素,在用戶心中,在市場上,仍有一呼眾應(yīng)的影響力。無論是經(jīng)銷商還是用戶,“東方紅”掙錢效應(yīng)明顯,東方紅大輪拖在部分地區(qū)再現(xiàn)用戶交錢等提貨的喜人局面。
東方紅大輪拖怎一個(gè)“熱”字了得
真是巧遇,在沈丘縣惠農(nóng)農(nóng)業(yè)裝備有限公司(下稱惠農(nóng)公司)也是東方紅農(nóng)業(yè)裝備品牌店里遇到了田建領(lǐng)。不久前,他來公司參加?xùn)|方紅用戶體驗(yàn)活動(dòng),我們采訪過他。這次偶遇田建領(lǐng),他是來提車的。
田建領(lǐng)說,從一拖回去后,他立馬來到惠農(nóng)公司交訂金訂了一臺(tái)東方紅LY1100大輪拖?;蒉r(nóng)公司經(jīng)理韓江濤告訴他,目前無貨,得等等。
等也要“東方紅”,田建領(lǐng)說。和文化中心采訪組交流了他對(duì)東方紅的感情以及對(duì)東方紅產(chǎn)品的信任之后,田建嶺高高興興的提車走了。
沈丘縣惠農(nóng)公司位于沈丘通往安徽界首的國道旁,是一家2013年成立的新公司,這家公司以真誠服務(wù)贏得用戶信賴,加上東方紅品牌影響力、號(hào)召力,其經(jīng)營業(yè)績很快成為周口地區(qū)佼佼者。1-7月份,該公司東方紅大輪拖銷量同比增幅高達(dá)52%。
采訪組來到這家公司之時(shí),正值秋忙之前的銷售旺季,但該公司的院內(nèi)卻空空蕩蕩,一些交了錢的用戶也無法提到車,韓江濤說,今年“東方紅”在當(dāng)?shù)刭u斷了貨,來一批車被用戶一搶而空,不久前,兩個(gè)用戶為搶著先提車差點(diǎn)打了起來。在采訪的第二天,惠農(nóng)公司新到了6臺(tái)車,一早趕來提貨的購機(jī)戶,很快選定自己的車,在聽過該公司技師操作講解和疑問解答后,歡歡喜喜地將拖拉機(jī)開走了。
與在周口市沈丘縣看到的情況不同,駐馬店東方紅農(nóng)業(yè)裝備品牌店市農(nóng)業(yè)機(jī)械供應(yīng)總公司的院內(nèi)火紅的一片,停滿了東方紅大馬力輪式拖拉機(jī)。兩臺(tái)東方紅大輪拖在正做交付前的**后準(zhǔn)備。駐馬店市農(nóng)業(yè)機(jī)械供應(yīng)總公司(下稱市總公司)總經(jīng)理黎文昌介紹說,駐馬店是國內(nèi)優(yōu)質(zhì)花生的主要產(chǎn)區(qū),這兩年種植花生的經(jīng)濟(jì)效益顯著,當(dāng)?shù)鼗ㄉ姆N植面積在逐年擴(kuò)大,用拖拉機(jī)進(jìn)行花生收獲作業(yè)的面積逐年增加,由于東方紅拖拉機(jī)作業(yè)性能優(yōu)良,促使當(dāng)?shù)赝侠瓩C(jī)的銷量一路攀升,**高一天銷出了9臺(tái)車。1-7月份,該公司已銷售東方紅大輪拖800多臺(tái),同比增幅為15%。
別的地方不夠賣,你這為什么貨源這么足?對(duì)采訪組的提問,深耕農(nóng)機(jī)市場多年的黎文昌笑著說,今年東方紅產(chǎn)品搶手,公司是有預(yù)判的。小麥?zhǔn)崭顧C(jī)的收益下降,外出務(wù)工人員的回歸,東方紅產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)步提升和適應(yīng)市場的改進(jìn)等等,這些因素綜合起來,他們預(yù)判到本地區(qū)今年東方紅拖拉機(jī)的銷量將會(huì)有較大的增長,就在銷售旺季到來之前報(bào)計(jì)劃下單鋪貨,結(jié)果就是搶到了市場的先機(jī)。
“東方紅村”現(xiàn)象
“東方紅村”建設(shè)是集團(tuán)公司在營銷方面重點(diǎn)關(guān)注的問題之一。集團(tuán)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)多次強(qiáng)調(diào)要把“東方紅村”建成三個(gè)中心:東方紅產(chǎn)品信息收集中心,東方紅品牌文化傳播中心,東方紅產(chǎn)品銷量提升或輻射中心。因此,推動(dòng)“東方紅村”建設(shè),既有推動(dòng)產(chǎn)品銷量的現(xiàn)實(shí)作用,也有品牌文化傳播的長遠(yuǎn)影響。
具體而言,通過推動(dòng)“東方紅村”的建設(shè),形成與終端用戶的長效溝通渠道和機(jī)制,從而為產(chǎn)品改進(jìn)、新品研發(fā)、銷售促進(jìn)、服務(wù)提升搭建信息傳輸和收集平臺(tái)。通過“東方紅”村建設(shè),一方面彰顯企業(yè)對(duì)用戶的關(guān)注和尊重;另一方面通過“東方紅村”的示范效應(yīng),影響潛在客戶,不斷提高東方紅市場占有率?;c上述因素,自然狀態(tài)下自發(fā)形成的“東方紅村”是采訪組本次采訪的重點(diǎn)。
在商丘市沈丘縣付井鎮(zhèn)的一條公路上,近60臺(tái)東方紅輪式拖拉機(jī)列隊(duì)組成的豪華陣容排出數(shù)百米長,對(duì)采訪組來了個(gè)別開生面的歡迎儀式。現(xiàn)在是農(nóng)閑季節(jié),很多機(jī)手都出去找事做了,要不然,會(huì)有更多的東方紅大輪拖過來,車隊(duì)的組織者牛尚磊說。近十年,經(jīng)牛尚磊推薦介紹購買東方紅產(chǎn)品的用戶多達(dá)成2000多人。牛尚磊的影響力不僅在當(dāng)?shù)?,遠(yuǎn)在百公里的之外的安徽阜陽,圈子內(nèi)的人提起來都知道他。付井鎮(zhèn)另一知名“機(jī)頭”董志安介紹,付井鎮(zhèn)目前有4000多臺(tái)拖拉機(jī),90%以上是“東方紅”,我們這里不僅是“東方紅村”,說我們是“東方紅鎮(zhèn)”一點(diǎn)都不吹。在采訪中我們發(fā)現(xiàn),付井鎮(zhèn)一家有二三臺(tái)東方紅大輪拖十分常見。夫妻,兄弟,父子各開一臺(tái)東方紅大輪拖出去進(jìn)行跨區(qū)作業(yè)服務(wù)在他們這里很常見。這什么這么喜歡“東方紅”,“東方紅村”是怎么樣形成的?多位機(jī)手說,“東方紅”質(zhì)量好,操作方便靈活,檔位多,干起活來順手,掙錢快。牛尚磊說他曾經(jīng)3天掙了近一萬五千元??粗覀円苫蟮难酃?,他解釋道,現(xiàn)在每耕一畝地,按地的難耕易耕程度,基本上是五、六十元。每天工作以10個(gè)小時(shí)算,一天就是6000元。對(duì)我們這里的機(jī)手來手,每臺(tái)機(jī)子一年掙三四萬元是比較普遍的。兩年下來,買舊車換新車,加上東方紅大輪拖二手車殘值高,十分好賣,算下來一年干2個(gè)月的活,收益還是十分可觀的。對(duì)我們農(nóng)民來說,能掙錢就是**好的廣告,鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的,好事也傳的快,牛尚磊說。
韓江濤給采訪組講了一個(gè)真實(shí)的段子,說當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)管理部門到付井鎮(zhèn)入戶進(jìn)行農(nóng)機(jī)普查,結(jié)果一個(gè)村一天都沒有統(tǒng)計(jì)結(jié)束,忙得中午飯都吃不上。
對(duì)于“東方紅村”的建設(shè),付井鎮(zhèn)郭崗村村委會(huì)主任周前進(jìn),牛尚磊,董志安等人表達(dá)了各自的意見。他們都有一個(gè)強(qiáng)烈的愿望,希望一拖能夠把第一個(gè)“東方紅村”盡快在付井鎮(zhèn)郭崗村建立起來,并且還希望一拖能夠在技術(shù)指導(dǎo)、維修服務(wù),以及在旺季提車綠色通道設(shè)置等方面給予一定的優(yōu)先。
在阜陽市郊的穎川區(qū)西儲(chǔ)村的村口,有一塊簡單但非常醒目的“東方紅榮譽(yù)村”牌子,這是東方紅品牌店阜陽市惠鑫農(nóng)機(jī)公司(下稱惠鑫公司)為該村豎立的。采訪組在當(dāng)?shù)貦C(jī)頭的帶領(lǐng)下,走進(jìn)村子,任意推開一個(gè)大門,院子里都有一臺(tái)或多臺(tái)東方紅大輪拖。在村里邊走邊看,不時(shí)有人上前打呼,遞煙寒暄??吹贸?,集團(tuán)公司駐點(diǎn)銷售人員,惠鑫公司工作人員和這里的機(jī)手大多很熟愁。
在村里走著,一棟四層高的小樓很是顯眼。這棟樓的主人叫儲(chǔ)可喜,是一位資深農(nóng)機(jī)達(dá)人。他的院子里放著4臺(tái)東方紅大輪拖。走進(jìn)他家,屋里擺設(shè)整潔干凈,客廳左右放了兩臺(tái)冰箱,女主人熱情的拿出冰糕來招待我們??吹贸鰜?,“東方紅”實(shí)實(shí)在在給他的生活帶來了巨大的改變。他說,他的4臺(tái)東方紅大輪拖,每年收入近20萬。去年他女兒出嫁,他陪送的就是一臺(tái)東方紅大輪拖?,F(xiàn)在,每到農(nóng)忙,儲(chǔ)可喜都會(huì)領(lǐng)著五六位親戚和他一起外出進(jìn)行農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)。
現(xiàn)在這個(gè)村幾乎沒有了土地,家家戶戶都靠拖拉機(jī)每年兩季的跨區(qū)作業(yè)帶來穩(wěn)定的收入,說起“東方紅”對(duì)家里的貢獻(xiàn),人們的臉上都洋溢著幸福的笑容。
由于該村在阜陽地區(qū)的示范效應(yīng),惠鑫公司為該村樹立了“東方紅”榮譽(yù)村的村牌?;蓥喂径麻L柳青春介紹說,今年東方紅大輪拖銷售火爆,今年前7個(gè)月,公司已完成年銷售目標(biāo)的百分之八十以上,他對(duì)實(shí)現(xiàn)全年目標(biāo)信心滿滿。
經(jīng)銷商也是蠻拼的
秋季,駐馬店汝南長興鎮(zhèn)巨坡村,一望無際的綠色田野和田野里點(diǎn)點(diǎn)紅色的東方紅拖拉機(jī)交融在一起,這是一個(gè)美得讓人心動(dòng)的場景。
3臺(tái)東方紅拖拉機(jī)在進(jìn)行收獲花生作業(yè)。機(jī)手薛栓柱等停下來。駐馬店市農(nóng)機(jī)總公司工作人員為機(jī)手遞上水和煙。薛栓柱說,公司經(jīng)常有售后人員和營銷人員來看我們,我們和市總公司關(guān)系很好,有別的廠家也找我吃飯,我推了四五次,不去。和市總公司這感情是長期建立起來的。薛說,秋季收花生作業(yè),一臺(tái)拖拉機(jī)一天能收60畝,一畝50元,基本就是一天3000元,除去每天不到350元錢的油錢,就是凈掙的。我們隊(duì)有300多口人,17臺(tái)東方紅拖拉機(jī),沒有別的牌子。我們大隊(duì)有6個(gè)自然村,近80臺(tái)東方紅拖拉機(jī)。真正懂行的還是買東方紅,薛說,給我們掛“東方紅村”農(nóng)機(jī)示范村的牌子,這是我們?nèi)宓墓鈽s。
在周口惠農(nóng)公司采訪組看到,三幅地圖掛在醒目的位置:東方紅城鄉(xiāng)客戶分布圖,東方紅城鄉(xiāng)農(nóng)機(jī)合作社及種糧大戶分布圖,沈丘東方紅專業(yè)村分布圖,一目了然。韓江濤介紹說,春節(jié)為用戶做掛歷、門聯(lián),為用戶定做水杯,定期把用戶代表請(qǐng)過來,談心聊天,了解服務(wù)問題。我們賣出的“機(jī)子”偶爾有點(diǎn)小問題,像牛尚磊、董志安這些懂行的農(nóng)機(jī)能人自己就給他解決了。你對(duì)用戶不好,服務(wù)不到位,讓他們上一次檔,做十次的努力都挽回不了,口碑是花錢賣不來的。韓江濤說。
在沈丘,特殊的地理位置,使這里的“機(jī)手”天然具有了走南闖北的獨(dú)特條件。“機(jī)手”每年都要到鄰近的安徽、江蘇、江西、河南、山東、河北等地去進(jìn)行跨區(qū)作業(yè)。一年兩季的農(nóng)機(jī)作業(yè)為他們帶來了不菲的收益,也讓拖拉機(jī)在當(dāng)?shù)匦纬闪水a(chǎn)業(yè)。然而,外出服務(wù),**怕的是“機(jī)子”出問題,耽誤一天就是幾千塊錢沒有。連續(xù)幾天,一個(gè)作業(yè)季就損失。“機(jī)頭”等農(nóng)機(jī)能人就是這支服務(wù)隊(duì)伍的領(lǐng)路人,售后解決人員。他們起到營銷售后人員起不到的特殊作用。
在阜陽鑫農(nóng)公司,采訪組見到,該公司董事長柳青春正為營銷人員為客戶遞“水”的問題,為營銷人員“上課”:對(duì)不同的人群要準(zhǔn)備不同的水。白開水,茶水,不同的人有不同的需求,要主動(dòng)了解,針對(duì)需求去服務(wù)。把營銷工作細(xì)化到這種程度,這車一定是能賣好的。事實(shí)也正證明了這個(gè)道理。
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