大城津錫農(nóng)機(jī)的逆襲之路

　　近幾年，農(nóng)機(jī)行業(yè)的人士都有發(fā)現(xiàn)，大城縣津錫金屬制品有限公司(以下簡(jiǎn)稱“大城津錫”)所生產(chǎn)的旋耕機(jī)刀片廣泛地應(yīng)用于國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的農(nóng)機(jī)具產(chǎn)品上，質(zhì)量突出、性價(jià)比高等優(yōu)勢(shì)不僅使大城津錫迎來源源不斷的國(guó)際訂單，而且使其成為國(guó)內(nèi)旋耕機(jī)刀片制造商中的佼佼者。這家集科研、開發(fā)、生產(chǎn)于一體的旋耕刀具民營(yíng)生產(chǎn)企業(yè)，一路發(fā)展，也是經(jīng)歷了無數(shù)次關(guān)鍵的抉擇才能獲得今天的成績(jī)。

　　中國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)里目前**大的問題是產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，產(chǎn)能過剩和需求不足將導(dǎo)致中國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)的生存更加困難。所以，一部分企業(yè)在這樣的市場(chǎng)大浪潮中消失了，也有一部分企業(yè)在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中尋找出新的出路。

　　堅(jiān)持“走出去“求突破

　　在這樣的大環(huán)境下，大城津錫也同樣面臨發(fā)展的困境。“國(guó)內(nèi)做旋耕機(jī)刀片的企業(yè)太多了，如果單純地只是打價(jià)格戰(zhàn)，只會(huì)帶來行業(yè)的混亂，衍生出很多殘次品，所有的企業(yè)都得不到好處。”大城津錫的總經(jīng)理馮伯勛感嘆到。“在這樣的情況下，我意識(shí)到我們不能做井底之蛙，閉門造車只能死路一條。要勇于把自己的產(chǎn)品扔到**高端的市場(chǎng)上去檢驗(yàn)、去學(xué)習(xí)、去改進(jìn)！“

馮伯勛（右一）與津錫員工與國(guó)際客商合影

　　于是，2011年，馮伯勛帶著自己的產(chǎn)品、銷售團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)來到了全球農(nóng)業(yè)機(jī)械**高殿堂----Agritechnica德國(guó)漢諾威農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會(huì)。“我并沒有奢求能在這個(gè)聚集全球**尖端技術(shù)和產(chǎn)品的舞臺(tái)上展示自己，甚至簽出訂單。我就想讓**挑剔的國(guó)際客戶來告訴我產(chǎn)品問題出在哪里？帶著我的技術(shù)團(tuán)隊(duì)來好好學(xué)學(xué)。另外，讓我的銷售人員學(xué)學(xué)國(guó)際企業(yè)如何做營(yíng)銷的。要做就做**好的，要學(xué)就要向**好的學(xué)，決不能滿足眼下！”當(dāng)被問及第一次參展的初衷時(shí)，馮伯勛如是說道。

　　通過展會(huì)了解客戶需求

　　在2011年德國(guó)漢諾威農(nóng)機(jī)展上，大城津錫的產(chǎn)品一經(jīng)展出，出乎意料的吸引了不少來自世界各地的客戶前來咨詢了解。但意料之中的，有簽單意向的寥寥無幾。這個(gè)時(shí)候，馮伯勛展現(xiàn)出了他超強(qiáng)的人際交往能力、溝通能力，以及技術(shù)控作風(fēng)，逮住一個(gè)一線的國(guó)際客商就聊個(gè)沒完，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)改進(jìn)，到原材料配比調(diào)整，一副要榨干客戶腦中一切能為自己所用的信息的架勢(shì)。

　　展會(huì)的**后一天，當(dāng)筆者再次來到大城津錫的展位時(shí)，看到馮伯勛仍然帶領(lǐng)著技術(shù)團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)熱火朝天的開會(huì)討論。“這次來德國(guó)對(duì)我和我的公司都收獲太大了，我知道我們的產(chǎn)品跟發(fā)達(dá)國(guó)家相距甚遠(yuǎn)，正因如此，我才要帶著我的產(chǎn)品來。我就要把我的產(chǎn)品與No.1的產(chǎn)品放在一起比較，我才能看出差距。我就要讓客戶看著我的產(chǎn)品給我指出問題所在。“馮伯勛一邊拍著一本因書寫內(nèi)容過多而變形了的記事本，一邊跟筆者自信滿滿而神秘的說，”我這次回去就改進(jìn)產(chǎn)品，我心里有數(shù)了！“

　　連續(xù)參展，津錫成功“逆襲“

　　2011 ~2013年期間，馮伯勛帶領(lǐng)其技術(shù)團(tuán)隊(duì)，根據(jù)2011年漢諾威農(nóng)機(jī)展所收集到的客戶反饋和需求，花費(fèi)很大的心血與研發(fā)成本開始對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和升級(jí)，“苦心人，天不負(fù)。”經(jīng)過兩年的改革，2013年，大城津錫攜百余種刀具參加新一屆的漢諾威展會(huì)，效果非常令人驚喜，產(chǎn)品受到國(guó)際客戶的大量關(guān)注，加上2011年參展的基礎(chǔ)，大城津錫在2013年展會(huì)后，獲得了大量的國(guó)際出口訂單。

　　“無論哪個(gè)行業(yè)，產(chǎn)品要受到歡迎都離不開兩點(diǎn)，一是產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格等優(yōu)勢(shì)；二是好的推廣平臺(tái)。產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)靠我們自己去不斷研發(fā)、改進(jìn)，但是漢諾威農(nóng)機(jī)展給我們提供了很好的交流與推廣平臺(tái)，可以讓我們獲取研發(fā)改進(jìn)的方向。”說到參展的作用，馮伯勛這樣解釋道。通過展會(huì)，該公司還與KING KUTTER、AMA，這些專業(yè)的國(guó)際大公司取得了技術(shù)上的溝通與合作。經(jīng)過改進(jìn)后的產(chǎn)品，不僅受到國(guó)外客戶的歡迎，而且在國(guó)內(nèi)的訂單也較之前大大地提升了。整個(gè)企業(yè)在國(guó)內(nèi)外的形象、地位和知名度都得到了很大的改善。

　　目前，該企業(yè)在國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)已經(jīng)樹立起了一定的知名度和影響力，大城津錫所生產(chǎn)的產(chǎn)品涵蓋了翻，耙，整，松，犁等一系列的作業(yè)所需刀具。產(chǎn)品已經(jīng)銷往美國(guó)、意大利、德國(guó)、法國(guó)、澳大利亞、加拿大以及東南亞和南非一些國(guó)家和地區(qū)，出口量已經(jīng)占據(jù)其所有公司營(yíng)業(yè)額的50%左右。馮伯勛帶領(lǐng)其技術(shù)團(tuán)隊(duì)，始終堅(jiān)持以**先進(jìn)的技術(shù)，**好的質(zhì)量，**真誠(chéng)的服務(wù)去滿足客戶的需要，專注農(nóng)機(jī)具生產(chǎn)與發(fā)展，使大城津錫一躍成為國(guó)內(nèi)大型旋耕刀片的第**品牌。

　　漢諾威農(nóng)機(jī)展每?jī)赡昱e行一屆，厚積薄發(fā)，蓄勢(shì)圖強(qiáng)的大城津錫繼續(xù)堅(jiān)持產(chǎn)品改革，注重刀具生產(chǎn)工藝，早已做好了準(zhǔn)備繼續(xù)參加2015Agritechnica漢諾威農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會(huì)。

　　拓展閱讀：Agritechnica德國(guó)漢諾威國(guó)際農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會(huì)

　　Agritechnica德國(guó)漢諾威國(guó)際農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會(huì)是全球**大的農(nóng)業(yè)機(jī)械、技術(shù)與交易盛會(huì)，每?jī)赡昱e辦一屆。2015年11月8-14日，農(nóng)機(jī)人、農(nóng)機(jī)技術(shù)和創(chuàng)新產(chǎn)品將再次盛裝齊聚德國(guó)漢諾威國(guó)際農(nóng)機(jī)展覽會(huì)。來自世界各地的參展商將借助這個(gè)兩年一次的平臺(tái)展出其先進(jìn)的機(jī)器設(shè)備和創(chuàng)新產(chǎn)品，并共同探討農(nóng)機(jī)行業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)。

　　2013年，共有來自88個(gè)國(guó)家的45萬觀眾，和來自47個(gè)國(guó)家的2900家參展商共聚在占地42萬平方米的25個(gè)展館內(nèi)，進(jìn)行思想的交流，靈感的碰撞，從而獲得有用的信息。主辦方德國(guó)農(nóng)業(yè)協(xié)會(huì)中國(guó)辦公室成立近十年，為中國(guó)展商和觀眾提供專業(yè)的展位申請(qǐng)、參觀考察、技術(shù)培訓(xùn)和交流等服務(wù)。

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