福田雷沃重工：科技支撐 市場(chǎng)制勝

　　2013年2月3日，福田雷沃重工在濰坊召開(kāi)了年度科技創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)總結(jié)表彰大會(huì)，對(duì)2012年度的重點(diǎn)科技創(chuàng)新項(xiàng)目、科技創(chuàng)新先進(jìn)人物、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的先進(jìn)單位及個(gè)人進(jìn)行了表彰。

　　福田雷沃重工長(zhǎng)期以來(lái)堅(jiān)持“技術(shù)與市場(chǎng)”雙導(dǎo)向的發(fā)展機(jī)制，促進(jìn)了公司的平穩(wěn)發(fā)展。2012年，在全球經(jīng)濟(jì)整體下滑的情況下，該公司卻實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入186.3億元，同比增長(zhǎng)16.4%。此次年度總結(jié)表彰大會(huì)的召開(kāi)，意在鼓勵(lì)公司員工繼續(xù)開(kāi)拓創(chuàng)新，持續(xù)提升研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展。

福田雷沃重工領(lǐng)導(dǎo)為獲獎(jiǎng)員工頒獎(jiǎng)

科技支撐打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　福田雷沃重工于1998年成功切入小麥機(jī)領(lǐng)域，通過(guò)持續(xù)地科技創(chuàng)新不斷地進(jìn)行農(nóng)業(yè)裝備業(yè)務(wù)的橫向縱向拓展。涉足農(nóng)業(yè)裝備領(lǐng)域不足15年，福田雷沃重工已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了從小麥機(jī)單一業(yè)務(wù)向小麥機(jī)、玉米機(jī)、水稻機(jī)、拖拉機(jī)業(yè)務(wù)的橫向跨越，目前已形成小麥機(jī)、水稻機(jī)、玉米機(jī)和拖拉機(jī)四大業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)的局面，成為農(nóng)業(yè)裝備行業(yè)名副其實(shí)的第**品牌。

　　為更好地滿足全球客戶的需求，福田雷沃重工一直把核心技術(shù)突破作為裝備制造業(yè)跨越升級(jí)的“突破口”，致力于技術(shù)創(chuàng)新，每年均拿出銷(xiāo)售收入的3%用于技術(shù)研發(fā)，根據(jù)我國(guó)農(nóng)業(yè)裝備不斷向大型化、高端化、智能化、環(huán)保型發(fā)展的需求，福田雷沃重工亦不斷向高端農(nóng)業(yè)裝備領(lǐng)域延伸，已成功推出了雷沃谷神GN60、GN70等大喂入量收獲機(jī)械，雷沃80-300馬力的系列動(dòng)力換擋拖拉機(jī)；其中雷沃谷神GN70作為國(guó)內(nèi)**大喂入量收獲機(jī)械，代表了國(guó)內(nèi)收獲機(jī)械行業(yè)的**高水平。2012年，福田雷沃重工還與華南農(nóng)業(yè)大學(xué)聯(lián)合開(kāi)發(fā)了基于GPS的“農(nóng)業(yè)機(jī)械導(dǎo)航及自動(dòng)作業(yè)系統(tǒng)”的雷沃無(wú)人駕駛拖拉機(jī)，能夠大幅提高拖拉機(jī)作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化和精細(xì)化。

　　在農(nóng)業(yè)裝備業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新突破的同時(shí)，該公司于2004年成功切入裝載機(jī)業(yè)務(wù)，2006年切入挖掘機(jī)、旋挖鉆機(jī)業(yè)務(wù)。目前已發(fā)展為國(guó)內(nèi)成長(zhǎng)**快的工程機(jī)械制造企業(yè)。2012年在整個(gè)機(jī)械裝備行業(yè)遭遇嚴(yán)寒的情況下，福田雷沃重工通過(guò)內(nèi)涵增長(zhǎng)，加大科研投入，加快技術(shù)創(chuàng)新研發(fā)平臺(tái)建設(shè)，打造核心配套體系等措施，牢牢地牽住了“關(guān)鍵核心技術(shù)”這個(gè)牛鼻子，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的新突破，成功推出了雷沃LNG裝載機(jī)、雷沃ETX+裝載機(jī)、挖掘機(jī)等節(jié)能環(huán)保、高智能系列產(chǎn)品。其中雷沃LNG裝載機(jī)開(kāi)創(chuàng)了我國(guó)裝載機(jī)以液化天然氣為燃料之先河，引領(lǐng)了工程機(jī)械行業(yè)的綠色革命。雷沃“ETX+”系列產(chǎn)品，在繼承“ETX”“更可靠、更安全、更舒適”的技術(shù)品質(zhì)基礎(chǔ)上，對(duì)節(jié)能技術(shù)和智能技術(shù)進(jìn)行了全新升級(jí)，滿足了用戶對(duì)節(jié)能環(huán)保、智能高效的新需求，目前該系列產(chǎn)品已成功推向市場(chǎng)，受到了用戶的青睞。與此同時(shí)，福田雷沃重工還推出了雷沃FL610、FR640C等多款旋挖鉆新產(chǎn)品，其中輪式旋挖鉆機(jī)、雙動(dòng)力旋挖鉆機(jī)等新產(chǎn)品更是行業(yè)首創(chuàng)，能夠滿足用戶的多樣化需求。

　　在研發(fā)隊(duì)伍建設(shè)方面，福田雷沃重工不斷強(qiáng)化對(duì)人才的引進(jìn)和培育。僅2012年，該公司即向全球引進(jìn)外部高端人才152人，其中不乏海外專(zhuān)家人才，形成了完善的技術(shù)創(chuàng)新人才梯隊(duì)，有效提升了公司在產(chǎn)品創(chuàng)造、商品制造業(yè)務(wù)方面的能力。

　　持續(xù)的科技創(chuàng)新造就了福田雷沃重工強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在整個(gè)機(jī)械裝備制造行業(yè)整體下滑的形勢(shì)下，該公司實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的逆勢(shì)上揚(yáng)。

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新決勝于終端

　　產(chǎn)品銷(xiāo)售是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的重要環(huán)節(jié)，而產(chǎn)品銷(xiāo)售離不開(kāi)強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)。福田雷沃重工之所以能夠取得今天的成就，很大程度上得益于其渠道的優(yōu)越性。為打造優(yōu)勢(shì)渠道網(wǎng)絡(luò)，福田雷沃重工在“內(nèi)涵增長(zhǎng)、結(jié)構(gòu)調(diào)整、全球化”經(jīng)營(yíng)方針基礎(chǔ)上提出了營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，通過(guò)新渠道開(kāi)辟、優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)培育、渠道標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)等舉措，有效提升了終端分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的管理能力及人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力。

　　在渠道建設(shè)方面，福田雷沃重工雙管齊下，“數(shù)量+質(zhì)量”兩手抓，在強(qiáng)化提升已有渠道能力的同時(shí)，2012年又新開(kāi)辟各類(lèi)渠道552家，強(qiáng)大密集的網(wǎng)絡(luò)體系形成了對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的有效覆蓋。同年內(nèi)，該公司還強(qiáng)化了對(duì)農(nóng)業(yè)裝備、工程機(jī)械兩大業(yè)務(wù)313家渠道的標(biāo)準(zhǔn)化組織建設(shè)，有力地提升了渠道的管理及運(yùn)作能力。據(jù)了解，自2007年該公司推行形象店建設(shè)工程以來(lái)，經(jīng)過(guò)5年發(fā)展，已在全國(guó)范圍內(nèi)建立起農(nóng)業(yè)裝備、工程機(jī)械形象店共990家。規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的管理，為廣大用戶帶來(lái)了超值的品牌消費(fèi)體驗(yàn)，強(qiáng)化了雷沃品牌的終端競(jìng)爭(zhēng)力。

　　在經(jīng)銷(xiāo)商高管能力提升方面，福田雷沃重工大膽創(chuàng)新，聯(lián)合清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院舉辦了農(nóng)業(yè)裝備業(yè)務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商“清華高管培訓(xùn)班”，通過(guò)武裝渠道核心管理人員的知識(shí)頭腦來(lái)提升渠道的管理水平及作業(yè)能力。同時(shí)，通過(guò)率領(lǐng)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商走出國(guó)門(mén)對(duì)國(guó)際知名企業(yè)進(jìn)行考察學(xué)習(xí)來(lái)強(qiáng)化他們對(duì)渠道建設(shè)重要性的感官認(rèn)知，達(dá)到管理知識(shí)與實(shí)際操作的融合，實(shí)現(xiàn)知行合一，形成渠道自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在工程機(jī)械網(wǎng)絡(luò)能力提升方面，福田雷沃重工推行管理標(biāo)準(zhǔn)化與作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)，促進(jìn)了渠道管理能力、銷(xiāo)售能力及服務(wù)能力的提升。

　　同時(shí)，福田雷沃重工根據(jù)全球化戰(zhàn)略要求，持續(xù)打造海外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。截至目前，福田雷沃重工海外經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量超過(guò)300家，產(chǎn)品出口全球120多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，基本形成了覆蓋全球目標(biāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售、服務(wù)、配件供應(yīng)、用戶培訓(xùn)與信息反饋“五位一體”的全球營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。2012年，在海外渠道建設(shè)方面，福田雷沃重工還根據(jù)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展需求，強(qiáng)化了對(duì)國(guó)家銷(xiāo)售公司、海外辦事處的建設(shè)，搭建起“雙業(yè)務(wù)總監(jiān)+5個(gè)大區(qū)”的業(yè)務(wù)模式。福田雷沃重工副總經(jīng)理常嘉茂介紹到，“農(nóng)業(yè)裝備、工程機(jī)械海外業(yè)務(wù)均設(shè)有兩個(gè)業(yè)務(wù)總監(jiān)，每個(gè)總監(jiān)負(fù)責(zé)幾個(gè)大區(qū)。通過(guò)分大區(qū)運(yùn)營(yíng)，能夠更好地把握區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，快速制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，以有效地深耕海外市場(chǎng)；同時(shí)業(yè)務(wù)總監(jiān)之間能夠形成一種良性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，利于彼此之間相互學(xué)習(xí)，共同提升。”

　　2012年，福田雷沃重工遵循“技術(shù)與市場(chǎng)”雙導(dǎo)向的發(fā)展思路，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)能力的穩(wěn)步提升和銷(xiāo)售收入的逆勢(shì)上揚(yáng)。未來(lái)，該公司將持續(xù)加大研發(fā)投入、搭建全球技術(shù)創(chuàng)新體系、增強(qiáng)能力中心建設(shè)及產(chǎn)品創(chuàng)造業(yè)務(wù)能力，打造“世界標(biāo)準(zhǔn)•中端產(chǎn)品”的自主研發(fā)能力；同時(shí)強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)及標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、提升營(yíng)銷(xiāo)組織的創(chuàng)新能力，力爭(zhēng)將福田雷沃重工打造成世界非公路行走機(jī)械裝備領(lǐng)**者。

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