安徽阜陽農機大市場締造皖西商業(yè)新地標

　　張海波的辦公室，設在阜陽農機大市場行政樓一層。從窗戶看過去，后面是偌大的一片空地，上面稀稀疏疏長著碧綠的蒿草。“年底之前，這里就會變成一座現(xiàn)代化的會展中心。在它身后，是1000多家商鋪，到明年5月，一期簽約商戶將全體入駐。”按照張海波的描述，眼前的空曠很快就要被車水馬龍的繁華景象所替代。而這，僅僅是阜陽農機大市場給當?shù)貛淼闹T多變化當中**直截了當?shù)囊粋€。

　　自辦公室正門走出，便進入了行政樓大廳。居中擺放的大市場一期設計模型當仁不讓地搶入眼簾。布局井然有序、規(guī)劃獨具匠心，簇新的樓盤在綠樹環(huán)繞下充滿了時代感。當張海波圍著模型，一一向記者解說六大功能區(qū)的特色時，幾位女員工端莊地坐在前臺后的椅子上，她們的面容顯得還頗為稚嫩。“別看年輕，每個人手上都把著好幾百個客戶呢。她們掌握的商戶資料，覆蓋了阜陽市公司規(guī)劃的所有業(yè)態(tài)。”張海波的話，令記者不由得對幾位姑娘刮目相看。

　　雖然距離正式開業(yè)尚有一年光景，但種種跡象俱已表明，阜陽農機大市場這次絕對是有備而來。

亮相：攜三大優(yōu)勢高調切入

　　安徽省地處華東和長江三角洲腹地，橫貫南北，承上啟下。作為我國重要的糧食主產省，近年來安徽已然成為了農機企業(yè)和農機經銷商的必爭之地。在強大的購買需求刺激下，農機大市場應運而生。合肥裕隆在中部迅速崛起，安慶青園于皖南獨樹一幟，滁州農機大市場也于去年年底在皖東隆重開張。在市場開發(fā)領域頗有建樹的阜陽世紀財富置業(yè)投資有限公司，則把目光投向了地處皖西北的文化名城——阜陽。

　　阜陽農機大市場位于阜陽市穎東區(qū)，隸屬向陽街道辦事處，項目總占地1000余畝，建筑面積100萬平方米，總投資18億元。如果說，今年5月23日，阜陽農機大市場是在緘默中悄然動土開工的話，那么8月15日舉行的阜陽農機大市場招商新聞發(fā)布會暨入駐企業(yè)簽約儀式則可以用激情四射來形容。1200余家意向客戶攜手出席，80家知名企業(yè)現(xiàn)場簽約入駐，一拖、福田、久保田、洋馬、常發(fā)、五征、東風等國內農機大腕悉數(shù)到會捧場，這一切，將阜陽農機大市場做強做大的雄心和實力表露無遺。

　　目前看來，阜陽農機大市場至少具備了三大優(yōu)勢。

　　政策優(yōu)勢首當其沖。作為安徽省861重點工程項目、阜陽市6611重點工程項目，阜陽農機大市場的建設得到了安徽各級政府的大力支持。對于入駐商戶，有關部門更是紛紛亮起了綠燈。

　　張海波透露，市場開業(yè)前三年，入駐經營戶可免交地稅及國稅地方留成部分，同時還可免交除辦理證照外的各種行政性收費；工商、稅務等行政管理部門將在市場設立工作窗口，入駐經營戶可現(xiàn)場辦理相關經營手續(xù)，享受“一條龍”服務；商戶“先進場后注冊”，且有關證照的辦理費用按**低標準收取；非潁東籍的入駐經營戶子女，在本區(qū)內就近入學，享受本地生待遇。

　　其實，在8月15日舉行的招商新聞發(fā)布會暨入駐企業(yè)簽約儀式上，安徽省農機協(xié)會會長郭子超，阜陽市副市長胡明瑩，阜陽市政協(xié)主席、市委秘書長亓龍，阜陽市政協(xié)副主席、工商業(yè)聯(lián)合會主席王康健，阜陽市農機局局長王燦之，以及穎東區(qū)領導悉數(shù)出席，就足以顯示各級政府對這一項目的力挺態(tài)度。

　　其次，是平臺優(yōu)勢。阜陽是一個農業(yè)大市，是國家重要的農副產品生產基地，隨著近幾年農村經濟的不斷發(fā)展，農機、農資的需求量不斷上升。

　　王燦之局長告訴記者，阜陽市現(xiàn)自有耕地837.4萬畝，人口974萬。按照每畝250-300元的需求計算，每年的農資消費額高達25億元。購機補貼政策的帶動效應則更加明顯。今年全市共獲得國家農機具購置補貼資金1億元，有望拉動地方配套資金、農民自籌資金和社會購機資金近10億元，市場潛力十分可觀。

　　基于此，阜陽農機大市場在經營業(yè)態(tài)上，將自己定位為以農機、農資銷售為主，以農機配件、五金機電、工程機械銷售為輔的專業(yè)大市場，定位為一個集銷售、倉儲、物流、展示于一體的綜合性平臺。入駐此間，商戶可同時坐收投資收益、經營收益和增值收益。

　　大市場的地理優(yōu)勢同樣顯著。阜陽農機大市場東臨東三環(huán)路，連接阜六高速出入口、合淮阜高速出入口，兩大公路網就近鋪設，大大改善了市場周邊的交通物流；南側的致富路已經建成，阜陽火車站東廣場正在規(guī)劃中；西邊即將開建雙向8車道的幸福路；而按照規(guī)劃，穎東區(qū)政府等機關辦公區(qū)，以及未來潁東區(qū)主要居住區(qū)和商業(yè)區(qū)，亦已敲定在大市場北部建設。

　　再往大處看，阜陽地處安徽西北核心，是皖西北地區(qū)的交通營運中心、商貿中心、農副產品加工中心和物資儲備中心，項目投入運營后將迅速覆蓋省內整個西北市場，進而輻射帶動更廣闊的地域和更眾多的人口。

戰(zhàn)略：商業(yè)運作力主“淡季營銷”

　　阜陽世紀財富置業(yè)投資有限公司是一家集項目投資、房地產開發(fā)、商業(yè)經營管理于一體的民營企業(yè)，擁有豐富的市場開發(fā)、招商推廣和營銷管理經驗。在運作阜陽農機大市場這個項目時，謀劃者顯露出了純商業(yè)化的專業(yè)素養(yǎng)，其中**大的特色就是營銷至上。

　　“市場經營者當中真正注重營銷的并不多，大都把市場片面地理解為蓋房子、賣店面、收租金，而后讓入駐商戶自生自滅。”張海波對這種做法顯然頗為不屑，“一個成熟的市場，必須將入駐客戶的盈利比率維持在2:2:6的結構，即把賠本和保本的商戶比例分別控制在20%以內，同時保證60%的商戶能夠賺到錢，這意味著至少有80%的商戶不會流失，市場的穩(wěn)定性也就有了保障。如果做不到這一點，這個市場肯定要失敗。”

　　如何保持2:2:6的入駐客戶盈利比呢？張海波認為關鍵在于營銷。他分析說，農機大市場同時面對兩類客戶群體，一類是直接客戶，即入駐經營戶；另一類是共同客戶，即終端消費者。市場既要為直接客戶服好務，更要和入駐廠商一起維護好共同客戶的利益。兩項任務的完成，都離不開有效的營銷管理。

　　在張海波看來，市場與入駐商戶之間是魚和水的關系，唇齒相依，共生共榮?；诖耍逢栟r機大市場不但新建了10萬平方米的倉庫供入駐經營戶免費使用，并計劃在開業(yè)三年內投入3000萬廣告費和400萬推廣費統(tǒng)一開展營銷，大力推動“淡季消費”。

　　據阜陽市農機局局長王燦之介紹，阜陽市的農機和農資銷售旺季一般出現(xiàn)在麥收前和秋收前，農民習慣集中采購，使得經營者在短期內承受巨大的資金壓力和銷售壓力。針對這一現(xiàn)狀，阜陽農機大市場決心投入專項資金，通過促銷、抽獎、返利等商業(yè)營銷手段，引導農民淡季消費、常年消費、均衡消費。這樣不但可以減輕經營戶的壓力，還能讓消費者得到實惠。張海波給記者算了一筆賬，農民如果當下采購小麥種，價格要比在一個月后購買便宜10%左右；而經營戶的資金成本和庫存保管成本也得以大幅壓縮。

　　“在項目運作過程中，為了保證營銷理念的貫徹執(zhí)行，我們籌建了兩大團隊，一個是開發(fā)團隊，負責征地和建筑施工；另一個是經營管理團隊。這里的經營管理不僅僅是指物業(yè)管理——今天的市場光靠物業(yè)管理是做不好的。成功的市場需要統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一營銷，傳統(tǒng)的物業(yè)管理只具備前兩項功能，而專業(yè)的營銷管理團隊則可以很好地將三者結合起來。”張海波如是說。

——訪安徽阜陽農機大市場副總經理張海波

　　記者了解到，截至8月15日，阜陽農機大市場的經營管理團隊成立僅143天，其中不乏初出茅廬的大學畢業(yè)生。但是扎實的專業(yè)功底和認真的工作態(tài)度，幫助他們贏得了入駐商戶的信賴。

　　在阜陽農機大市場辦公樓，記者見到了前來洽談合作的以生產農用運輸機械為主的安徽華明機械科技有限公司董事長莊戰(zhàn)英，還未落座她便“獅子大開口”：“給我留20間上好的店面，我要在這里建一排形象店。”像莊戰(zhàn)英這樣看好阜陽農機大市場的商戶不在少數(shù)，更有甚者，提出購買整棟樓盤作為鋪面。張海波向記者提供了一組數(shù)據：在建的項目一期占地250畝，建成后擁有總計15.3萬平方米的商鋪1181間，截至記者發(fā)稿日，登記商戶已達3368家，招商儲備比高達3:1。

安徽阜陽農機大市場副總經理張海波

遠見：不設防的會展盛宴

　　觀察設計模型可以發(fā)現(xiàn)，在阜陽農機大市場的一期項目建設中，會展中心占據著至關重要的地位。它緊靠高速公路，寬敞挺拔，像個驕傲的將軍，統(tǒng)領著千家商鋪。

　　對于這個建筑面積為5.6萬平米的會展中心，張海波寄予了厚望：“做區(qū)域性市場，離不開會展的帶動。會展可以創(chuàng)造長線客流，將短期的銷售平臺轉變?yōu)槌Ｄ甑呐l(fā)平臺和展示平臺，將入駐零售商變成中轉經銷商，從而促進生產企業(yè)和流通企業(yè)的互動，擴大市場覆蓋率，提升市場的品味。”張海波表示，他們將以會展中心為載體，為用戶呈現(xiàn)一場不設防的農機盛宴，為阜陽市打造一張全新的地標名片。

　　農機大市場帶給阜陽市的機遇還不只這些。單就市場一期而言，建成后僅營業(yè)員便需要3000人，加上保潔、綠化、保安、倉儲、物流等職位，總計將為阜陽市提供就業(yè)崗位近2萬個。也許正是出于這個原因，阜陽農機大市場的宣傳片**終選擇以“一個農機大市場，造福千萬阜陽人”為主題。

　　“阜陽農機大市場的保本經營點是3個億，目前光是阜陽市內6個區(qū)縣就足以喂飽。項目全線落成后，大市場輻射面還將延伸至阜陽市周邊100公里。沿西北方向越過亳州直逼河南地界，往東南則打通蚌埠迫近合肥地域，覆蓋土地面積可達2000萬畝，輻射人口將超過2000萬人。”言及未來，張海波難掩興奮之情。

　　按照項目進程，阜陽農機大市場將于2010年12月31日前整體封頂，明年5月1日前完成配套工程、網絡工程和綠化施工工程，2011年10月1日前正式開業(yè)。在這個過程中，張海波和他的同事們將一如既往地埋頭苦干，用現(xiàn)實的打拼精神去換取明天的夢想成真。

　　采訪結束，記者乘車從阜陽農機大市場門口的棗莊路駛出，很快就上了寬闊的阜渦路。一塊長約8米、寬近4米的廣告牌高高豎立在路旁，那正是阜陽農機大市場的營銷手筆。“聚金之地財富未來”，陽光下，8個金黃色的大字分外耀眼。