農(nóng)機連鎖“鎖”住了誰

　　目前國內(nèi)農(nóng)機流通領(lǐng)域**熱的話題非“農(nóng)機連鎖”這種新型的農(nóng)機流通形式莫屬了，有些企業(yè)上市了，有些企業(yè)也在朝這個方向發(fā)展。不可否認，農(nóng)機連鎖由于具備集中采購、統(tǒng)一配送、標準服務(wù)等特點，這種模式能有效改善農(nóng)機流通領(lǐng)域行業(yè)競爭無序、偽劣產(chǎn)品泛濫、銷售服務(wù)水平低、售后保障程度差等一系列問題。

　　通過連鎖網(wǎng)絡(luò)的不斷擴張，連鎖店逐步增強對上游供應商的議價能力，而直營連鎖體系在減少銷售中間環(huán)節(jié)，縮減銷售管理費用同時也提高了盈利能力。就市場規(guī)模而言，這種農(nóng)機連鎖銷售模式的增長空間巨大。但也有農(nóng)機業(yè)內(nèi)人士也都指出了這種模式的局限性，農(nóng)機流通是個大市場，而這種農(nóng)機連鎖的模式一定要形成壟斷性的流通優(yōu)勢，而這種模式之中農(nóng)機連鎖零售商與供應商之間的關(guān)系或許就是**值得關(guān)注的。

　　這種連鎖零售業(yè)的贏利模式稱為類金融生存。隨著零售業(yè)增速加快，對上下游強大的控制力也增強，由于擁有強大的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，農(nóng)機連鎖巨頭能夠如同銀行吸收存款一樣通過“賬期”來占用供應商資金，將獲得的周期性無成本短期融資投入企業(yè)的日常經(jīng)營，或通過變相手段轉(zhuǎn)做他用。這也是業(yè)內(nèi)人士擔心農(nóng)機連鎖形成之后對其上游農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)更形成威脅的原因。然而，壓榨供應商雖然見效甚快，卻并不能造就企業(yè)的核心競爭力。

　　然而眾所周知農(nóng)機產(chǎn)品本身利薄，而售后服務(wù)又是純粹的投入，中央財政近年來不斷增加農(nóng)機購置補貼資金規(guī)模和補貼范圍，這項政策的實施明顯成為中國農(nóng)機市場發(fā)展的強勁動力。而現(xiàn)在補貼政策所產(chǎn)生資金占壓成本高的問題也很明顯“享受補貼的農(nóng)機產(chǎn)品在購買中農(nóng)民只需交70%的貨款，目前普遍操作模式是經(jīng)銷商代收款后，要把錢打到農(nóng)機局，因為農(nóng)機局要根據(jù)購買合同查驗補貼政策的執(zhí)行情況。因此，70%的貨款平均會在農(nóng)機局占壓幾個星期或一個月以上。至于國家補貼的30%,以前是到了年底甚至第二年年初才會結(jié)算，國家要求省級財政部門對企業(yè)按季度結(jié)算，如果合同尚沒有執(zhí)行完，企業(yè)拿不到合同，結(jié)算也就無法進行，時間就會拖的更長，據(jù)了解，每年1月左右國家已經(jīng)把30%的補貼款劃撥給了地方，但企業(yè)拿到手都比較晚，一般都是先墊付，再結(jié)算，這部分資金的占壓時間大約會在6-9個月。與資金占壓所產(chǎn)生的成本上升相比，農(nóng)機行業(yè)卻是一個微利行業(yè)。農(nóng)機企業(yè)平均利潤率大約為3%,在目前橡膠、有色金屬等生產(chǎn)資料價格相對較高的階段，如果其他成本再逐漸上升，企業(yè)虧損是不可避免的。

　　原有這種農(nóng)機連鎖的模式就是在”缺血“的人身上”抽血“難度是很大的，在我國農(nóng)機流通的發(fā)展歷程中，采取連鎖經(jīng)營形式的企業(yè)屈指可數(shù)，而且僅停留在探索階段。不斷有人呼吁，加快農(nóng)機連鎖經(jīng)營，用這種全新的經(jīng)營組織形式加快改造中國傳統(tǒng)的農(nóng)機經(jīng)營模式已是當務(wù)之急。但數(shù)年過去了，這種流通模式一直沒有踏上市場的”高速公路“原因就在于此。

　　誠然，在行業(yè)集中度依然不高的今天，資本已經(jīng)越來越成為農(nóng)機連鎖發(fā)展的掣肘，融資上市，已成為國內(nèi)強勢連鎖企業(yè)在微利時代獲取主動權(quán)的必然選擇。成功的農(nóng)機連鎖企業(yè)正是看到了這一點，打通了政府與資本市場的雙通道，一方面加強連鎖區(qū)域內(nèi)的政府合作加強加快農(nóng)機補貼工作的集中辦理，另一方面從資本市場中募集資金。從目現(xiàn)的模式看農(nóng)機連鎖企業(yè)用資金回籠速度加快的方式吸引了一大批農(nóng)機供應商加盟，而這筆越來越大的資金需要量只能從資本市場中募集解決。

　　這種看似成功的模式有先天條件的限制，也就是政策影響的范圍，國內(nèi)各地情況各異，所以連鎖的發(fā)展區(qū)域受限。另外就要能夠長期持續(xù)地從資本市場中成功再融資或定向增發(fā)，而這些都需要有高股價和良好的外圍資本場。

　　這種連鎖的”類金融模式“,通過占壓供應商的資金，于新連鎖的擴張實現(xiàn)”四兩撥千斤“之妙，之后就是以大規(guī)模的市場占有率再從資本市場融資走上良性循環(huán)的軌道。其實而這種模式將淘汰實力弱的農(nóng)機供應商，幸存的企業(yè)話語權(quán)增強，再占用其資金也將更加困難，而這也意味著供應商和零售商之間的權(quán)力正處于”拉鋸式“中，這似乎是不可避免的一個弱點。

　　破解了目前的農(nóng)機連鎖為何強勢的密碼后，就可以清醒的看到這種連鎖模式背后的危機，目前，我國農(nóng)機流通企業(yè)仍以改制后的農(nóng)機公司為主，這種農(nóng)機連鎖經(jīng)營模式是否是解決目前流通現(xiàn)狀的”靈丹妙藥“?答案盡管結(jié)果還有待時間的檢驗，農(nóng)機連鎖模式**終取得成功還有賴于各方面的支持和推動，但現(xiàn)階段仍不失為農(nóng)機大流通中有益補充，相對有效解決農(nóng)機流通行業(yè)長期存在的”小、弱、散、亂“的問題有一定幫助。

　　希望國內(nèi)中小農(nóng)機企業(yè)借勢起飛，開拓新市場，同時也要看到這種營銷方式背后的渠道風險莫要單一渠道而被”鎖“死市場。