2009年農機行業(yè)產銷事件回顧

　　我們已經進入嶄新的2010年。讓我們靜下心來，回顧一下2009年農機行業(yè)一年的發(fā)展。我們發(fā)現(xiàn)，與以往相比，農機行業(yè)從來沒有遇到如此激勵的競爭。企業(yè)從來沒有這樣重視營銷工作。一年來農機行業(yè)上演了一幕幕的驚心動魄的營銷故事，書寫了一個個精彩的營銷案例，經歷了一場場蕩氣回腸的營銷搏弈。

　　事件一：創(chuàng)業(yè)板，吉峰農機破冰資本市場

　　由于投資回收期長，利潤低，不確定因素多，風險大，農機企業(yè)很難得到風險資本的青睞。融資難一直是農機行業(yè)發(fā)展中**頭疼問題。依靠自身積累和滾動發(fā)展的經營模式已經不能適應競爭的需要，農機企業(yè)急需要找到成本低、簡潔方便的融資途徑和渠道。

　　2009年10月30日，中國創(chuàng)業(yè)板市場大幕正式拉開。四川吉峰農機連鎖企業(yè)毫無懸念的成為第一批被批準在國內創(chuàng)業(yè)板上市的公司，也成為農機行業(yè)中小企業(yè)里玩資本魔方的第**家。自上市的第二個交易日，創(chuàng)業(yè)板個股就告別短暫的輝煌，走上了價值回歸之路。就在當日大批個股跌停的形勢下，吉峰農機成為“萬綠叢中一點紅”，以強勁的漲停彰顯了自己的與眾不同，并創(chuàng)造了幾個不斷漲停的記錄，就事件本身來看，其象征意義遠遠大于事件本身。吉峰農機成功進入創(chuàng)業(yè)板，說明資本市場已經在覬覦農機行業(yè)。

　　資本出于逐利的本性，眾多股民追棒吉峰股票也不足為奇。吉峰農機號稱為農機流通行業(yè)從事連鎖經營的**大的企業(yè)，后市前景被大多數(shù)人看好，這都給了股民一個美好的原景，完全符合一個藍籌股的所有特征。另一方面，吉峰農機為中國農機流通企業(yè)進行了一次破冰之旅，打開了資本的“潘多拉”魔盒，吉峰在創(chuàng)業(yè)板上良好的表現(xiàn)，給其它中小企業(yè)指明了一個獲取資金的捷徑。

　　事件二：農機召回制度為農機營銷戴上金箍咒

　　2009年9月24日，國務院公布了《農業(yè)機械安全監(jiān)督管理條例》，自11月1日起施行。條例建立了農機缺陷產品召回制度，規(guī)定農業(yè)機械生產者應當及時召回存在設計、制造等缺陷的農業(yè)機械產品。召回制度規(guī)定，對投放市場的產品，發(fā)現(xiàn)由于當時不可預見的設計或制造方面的原因，存在缺陷，不符合有關的法規(guī)、標準，有可能導致安全及環(huán)保問題，廠家進行回收、改造或處理，以消除事故隱患。本條例的出臺**大的受益者當然是廣大用戶，受影響**大的應該是農機生產制造企業(yè)，必將對農機行業(yè)的營銷工作產生深遠的影響。

　　有關部門統(tǒng)計，2008年，全國共發(fā)生農業(yè)機械事故8319起，受傷8296人，死亡人數(shù)高達2732人。由于惡性事故頻發(fā)，群眾反映強烈，所以農機召回制度就提前出爐了。按國際上其它國家的以慣例，當一個行業(yè)已經相當成熟的時候才實行產品召回制度。中國農機行業(yè)目前還處于高速成長初期，用戶需求心態(tài)不成熟、企業(yè)營銷理念不成熟、行業(yè)管理制度不完善，實行召回制度的條件并不成熟，但國家急匆匆出臺這項措施只能說明農機產品的質量問題已經到了不得不管，不得不召回的地步了，憑企業(yè)自律和市場規(guī)律已經沒法解決了。要知道比農機行業(yè)更加成熟的國內工程機械行業(yè)都還沒有實行產品召回制度。

　　令人意外的是，此項制度出臺后，行業(yè)內反映卻異常冷淡。如果農業(yè)部能夠聯(lián)合各地的交通、工商、消協(xié)等部門，嚴格執(zhí)行這項措施，行業(yè)內絕大多數(shù)廠家的銷售必將受到極大影響，因為召回制度潛臺詞就是：企業(yè)必須出售的是符合國家相關標準的，質量過硬的合格產品。原來那些拿市場當試驗場，把用戶當試驗品的銷售行為宣告結束。要知道，當前國內農機企業(yè)作新產品上市前試驗的可以說是寥寥無幾，絕大部分產品都是采取拿來主意，把別人的產品測繪后就推出了新產品，壓根就沒有打算做新產品試驗。

　　召回制度保護了廣大用戶的利益，卻給制造和流通企業(yè)戴上了金箍咒，營銷行為將被規(guī)范，企業(yè)需要加強自律。

　　事件三：國內資本出手，“五征”兼并“山拖”

　　業(yè)內對2007年“迪爾”吞并“寧波奔野”、2008年“馬恒達”控股“鹽拖”可能仍記憶猶新。在資本的世界里，弱肉強食是基本法則，另外中輪拖行業(yè)內企業(yè)間的整合與拆分已經司空見慣，本來不足為奇。但這一次的主角卻不同，前兩次的主角都是國外資本大鱷，而這次卻是土生土長的農用車制造企業(yè)“五征”集團，這讓我們聯(lián)想到了金融危機影響下國外農機企業(yè)江河日下的生存現(xiàn)狀，也聯(lián)想到危機下，中國經濟一枝獨秀和國內資本走出去，完成了一筆筆大手筆的跨國收購和產業(yè)兼并。

　　五征是國內第二大農用車制造企業(yè)，經濟效益連續(xù)5年均超過2億元，2008年實際銷售收入69億元。“山拖”是國內老牌的農機制造企業(yè)，主銷產品是中馬力拖拉機，2008年銷售收入近3.5億元。五征兼并山拖除了使其能順利打入大中型拖拉機行業(yè)外，還有背后深層次的一些內涵，這些深層次的內容可能對農機行業(yè)意義重大。

　　國退民進，身份改變。在調子越唱越高的“國進民退”并購中，五征集團卻反其道而行之，斥巨資收購了山拖56%的國有股份。在金融危機的特殊背景下，在“國進民退”的大背景下，五征能成為山拖的大股東，并且有信息說五征欲全資買下山拖。這使人們聯(lián)想到，這不是一起簡單的并購，或許還預示著一種趨勢，即在農機行業(yè)，民企仍然充滿活力，國有體制的企業(yè)比例將越來越小，回望中國農機行業(yè)，除了根正苗紅的一拖集團仍然穩(wěn)步前行以外，行業(yè)內有競爭實力的國有企業(yè)已經屈指可數(shù)了。

　　開啟山東農機產業(yè)整合大幕？據統(tǒng)計，國內農機行業(yè)有約2萬多家制造企業(yè)，在國內形成三大主要的產業(yè)基地，即以生產拖拉機和農用車的河南洛陽產業(yè)群；生產收獲機，拖拉機，低速汽車，農用工程機械的山東產業(yè)集群；生產農用柴油機、水田用拖拉機、聯(lián)合收割機，植保機械、農用水泵、農副產品加工裝備的江淅產業(yè)群。從產值和影響力來說，山東產業(yè)集群的競爭實力越來越強。當然，山東農機企業(yè)間競爭呈現(xiàn)白熱化，行業(yè)內優(yōu)勝劣態(tài)和兼并重組在所難免，五征并購山拖可能將掀起山東乃至國內農機企業(yè)之間整合的大幕。

　　事件四：國外產業(yè)轉移，“愛科”中國忙布局

　　在CAMF2009展會上，集團總部設在美國亞特蘭大，在全球140多個國家和地區(qū)建立了銷售網絡的全球第三大農機巨頭愛科集團第一次登陸中國國內農機展會。對于東北、新疆地區(qū)的用戶，愛科公司產品并不陌生，但相對于迪爾、紐荷蘭、久保田、馬恒達等公司直接投資國內制造業(yè)相比，愛科已經是姍姍來遲了。相信如果沒有全球金融危機對愛科銷售收入下滑的不利影響，愛科不會這么著急地直接投資中國市場。

　　2009年11月25日，愛科集團在京宣布，該公司計劃在中國投資1億美元，用于黑龍江和常州兩家工廠的興建。這兩家工廠產品將囊括大中小型拖拉機和聯(lián)合收割機等多種產品，于2010年上半年啟動。這說明愛科已經改變了之前在中國只銷售不投資的戰(zhàn)略，可能標志著愛科集團制造環(huán)節(jié)向中國轉移的開始。

　　國外制造業(yè)實施本地化，將拉近和國產農機的價格差距，屆時將在拖拉機、收獲機、牧業(yè)機械等中大功率產品上和國內企業(yè)及搶先一步進入中國的跨國公司展開近身肉搏。對于土生土長的中國企業(yè)來說，又多了個強有力的競爭對手，將分食本屬于自己的蛋糕。“滄海橫流，方顯著出英雄本色。”我們才有可能變得更強大。改革開放30年，迪爾、紐荷蘭進來，刺激中國企業(yè)發(fā)展了大中輪拖和收獲機產品；久保田、洋馬進來，刺激南方收獲機廠家發(fā)展半喂入水稻機。這次愛科進入中國內地市場，必將激發(fā)國內農機企業(yè)的新的競爭激情。

　　事件五：信用銷售進入農機銷售領域

　　或信貸消費在國外早就是一種成熟的消費模式了，在我國汽車銷售和工程機械銷售方面也已經形成了較為成熟的信用銷售模式。農機銷售早在幾年前已經有公司在作積極的嘗試，但一直沒有一家成功的。2008年福田在國內一些地區(qū)推行一種原先用在其工程機械產品銷售中的叫“商貸通”的信用銷售方式，具體方法就是由經銷商向銀行開辦“商貸通”業(yè)務，由銀行向生產廠家進行信用評估。

　　2009年為了減輕項目銷售中資金結算滯后給企業(yè)帶來的資金壓力，中國一拖集團積極創(chuàng)新經營模式，與光大銀行合作，在農機產品銷售引進了真正意義上的信用銷售模式“全程通”業(yè)務。第一年使用就達到2.5億元以上的銷售規(guī)模，加快了資金回籠，減輕了經銷商和企業(yè)的資金壓力，加速了產品銷售。

　　相比于傳統(tǒng)銷售模式，信用銷售對生產廠家而言資金回收更快，承擔風險更小。對用戶而言，解決短期內資金壓力，保證能提前使用到機械設備。信用銷售作為新型的銷售方式正受到農機生產經營領域和農民朋友們的關注。相信在不久的將來，像房地產按揭消費一樣，信用銷售將成為推動我國農機行業(yè)健康快速發(fā)展的又一動力。

　　事件六：國內拖拉機與國外農機具巨頭牽手

　　拖拉機與農機具的配套將成為拖拉機產業(yè)和企業(yè)發(fā)展的關鍵因素，并且將變得越來越重要。我國大中拖拉機與機具的配套比是1：1.58，而發(fā)達國家的平均水平是1：6，主要表現(xiàn)在動力機具多，作業(yè)機具少，機具的配套比低；小型農機具數(shù)量多，大中型農機具跟不上發(fā)展需要等。與拖拉機配套農機具的開發(fā)將是一個大產業(yè)，同時也將有非常大的市場空間。

　　有遠見的農機企業(yè)早就認識到拖拉機與農機具協(xié)同發(fā)展的重要性。2008年福田雷沃與法國雷肯簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。近期福田雷沃又表示已經與5家機具制造企業(yè)建立合作關系，尋求拖拉機與旋耕機、液壓翻轉犁、秸稈還田機、旋播機、小麥背負機、玉米背負機、驅動圓盤犁、手動圓盤犁配套。

　　2009年10月19日，中國一拖集團在哈爾濱召開“國際合作機具座談會”，據報道一拖集團已經與法國庫恩、意大利NARDI等國際農機具巨頭達成了長期合作的初步意向。

　　目前我國農機具生產企業(yè)大多數(shù)都是年產值在億元左右的中型企業(yè)。國內幾個大的農機生產企業(yè)一直沒有把農機具作為其主業(yè)來發(fā)展。福田雷沃與中國一拖國內兩大農機巨頭的行動說明，大型農機企業(yè)已經認識到發(fā)展農機具的必要性和緊迫性。與國外成熟企業(yè)合作和引進消化吸收是一條較務實的發(fā)展道路。但與國內農機具企業(yè)之間的互補合作，協(xié)同競爭未嘗不是一條可行的途徑。

　　事件七：福田雷沃產品參加60年國慶大典

　　在2009年10月1日天安門廣場慶祝建國60周年的盛大游行中，在集中展現(xiàn)中國農業(yè)現(xiàn)代化及新農村建設成就的兩輛花車上,3款主角產品雷沃谷神收割機、雷沃歐豹拖拉機、福田京鴿電動車盛裝亮相,吸引了眾人目光。這是農業(yè)現(xiàn)代化的代表，是全國農機界的光榮。

　　事件八：山西成立**家農機4S服務站

　　在農機購置補貼的業(yè)態(tài)下，農機產品銷售涉及的主體有政府、經銷商和制造企業(yè)。對服務職能的提供上原則上應該是經銷商和企業(yè)，但企業(yè)和經銷商在能力無法滿足需要的情況中只能由政府部門出面來挑起農機服務的大梁。2009年11月山西省農機局率先在山西省農機推廣中心建設成了**家農機服務“4S”店，集農機銷售、維修、零部件供應、農機綜合服務于一身，這應該是國內政府農機管理部門辦服務的開端和有益的嘗試。雖然我們對其今后的發(fā)展趨勢和利弊還無法判斷，但至少這是一種有益的嘗試，也許將會成為今后農機服務的一個成功樣本而被全國推廣，今后的發(fā)展我們將拭目以待。

　　事件九：“半喂入”過萬臺大關，國產有了話語權

　　水稻聯(lián)合收獲機經過2007年和2008年兩年沉寂之后，終于在2009年實現(xiàn)了需求的全面爆發(fā)，預計全年實現(xiàn)銷量50000臺，其中半喂入收獲機有望實現(xiàn)10000~12000臺的銷量，其中國產機需求達到5000臺左右。

　　2006年全喂入與半喂入需求比例是6.7：1，而2009年這一比例變成了2.85：1，半喂入收獲機年需求量不斷增加。隨著國產化的加快，半喂入價格正在逐次降低，正在接近國內主流用戶的購買水平。以常發(fā)鋒陵為代表的國產半喂入產品發(fā)展迅猛，預計銷量將接近2500臺。隨著這些廠家的技術熟化，國產機和進口機平分天下或國產機占據絕對優(yōu)勢的一天也將很快到來.