石家莊萬通：差異化“打法”帶來的幸福生活

對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)來說，2008年注定是不平凡的一年：農(nóng)機(jī)具購(gòu)置補(bǔ)貼資金大幅增加、補(bǔ)貼范圍普及到所有農(nóng)業(yè)縣，原材料價(jià)格上漲給制造企業(yè)帶來巨大壓力……凡此種種，讓企業(yè)家們無法計(jì)算其中的歡喜與憂愁。面對(duì)謎局，石家莊萬通公司的掌門人趙志偉是其中比較從容的一位。

　　4月底的一天，石家莊萬通公司的大院內(nèi)聚集著一批特殊的人。這些來自山東聊城的準(zhǔn)客戶正圍在幾臺(tái)萬通公司研制生產(chǎn)的秸稈壓塊機(jī)周圍，七嘴八舌地議論著什么。

　　“煤每噸八九百元，棉稈壓塊后每噸賣400元，玉米稈壓塊每噸400元，成本每噸200元左右。”來自聊城的老張一一列舉著此行的**大誘因。去年在山東沾化，他參加了一個(gè)用戶舉辦的現(xiàn)場(chǎng)演示會(huì)，每天四五噸的的產(chǎn)銷量使他看到了一條新的致富之路。同行的五六個(gè)人都是經(jīng)過若干次考察之后，**后來萬通公司察看訂貨。

　　“現(xiàn)在是鍘草機(jī)的銷售旺季，每天都有不少來看貨定貨的。今年估計(jì)銷售量可以達(dá)到三四千臺(tái)。”石家莊萬通公司董事長(zhǎng)趙志偉成竹在胸。

　　石家莊萬通機(jī)械制造有限公司坐落在中國(guó)冶煉之鄉(xiāng)——河北省鹿泉市銅冶鎮(zhèn)工業(yè)區(qū)，是一家典型的中型農(nóng)機(jī)企業(yè)。幾年來，企業(yè)日益在行業(yè)中引起人們的關(guān)注，不是他的規(guī)模已經(jīng)如何壯大，而是他的發(fā)展速度和戰(zhàn)略選擇。也許這些經(jīng)驗(yàn)可以為其他中小型農(nóng)機(jī)企業(yè)的發(fā)展提供一些借鑒。

　　不斷涌來的訂戶是趙志偉一直推崇“示范戶”政策的良好回報(bào)：“每個(gè)產(chǎn)品都有。”
　　2000創(chuàng)業(yè)開始，七年的時(shí)間里，石家莊萬通公司已經(jīng)擁有三大類九個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品，并憑借著不同市場(chǎng)環(huán)境下重點(diǎn)推廣不同產(chǎn)品，而安全高效地通過了市場(chǎng)的多重考驗(yàn)。

　　2000年5月，趙志偉兄弟兩人從做鍘草機(jī)開始創(chuàng)業(yè)。憑借著老父親和兄弟兩人的投入，在兩畝地廠區(qū)內(nèi)，當(dāng)年產(chǎn)銷鍘草機(jī)70臺(tái)，銷售額四五十萬。

　　2001年，國(guó)家開始大力扶持養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展，鍘草機(jī)行業(yè)也迎來了好時(shí)光。經(jīng)過一年多的市場(chǎng)積累，趙志偉迎頭趕上了這股上升的浪潮，“正好是產(chǎn)品完善階段”。這一年，萬通公司的銷售額達(dá)到了幾百萬元。2003年，公司占地規(guī)模擴(kuò)大到15畝。

　　2004年，國(guó)家開始對(duì)農(nóng)民購(gòu)置農(nóng)機(jī)具進(jìn)行補(bǔ)貼。這一年，石家莊萬通公司的產(chǎn)品占到河北省同類產(chǎn)品市場(chǎng)的第一位。

　　風(fēng)調(diào)雨順，趙志偉的事業(yè)沒有遇到大的困難。

　　但轉(zhuǎn)過年來，一件看似并不相干的事情，卻給他處的行業(yè)帶來了巨大的影響。“影響太大了，原來根本沒有意識(shí)到。”談起當(dāng)時(shí)的際遇，趙志偉還是一臉的無奈。

　　這件出乎很多人意料的事情就是阜陽假奶粉事件。當(dāng)時(shí)人們更多關(guān)心的是孩子們的健康問題，很少有人意識(shí)到這一事件對(duì)畜牧業(yè)，尤其是養(yǎng)殖業(yè)的影響：行業(yè)縮水，產(chǎn)品滯銷。一場(chǎng)莫名其妙的災(zāi)難突然降臨，不少企業(yè)面臨生存底線。

　　如果不是提前考慮到產(chǎn)品多元化的問題，趙志偉可能也難以挺過那段艱難歲月了。但正是他在順風(fēng)順?biāo)械膽n患意識(shí)，使得萬通公司不僅順利度過那段時(shí)光，而且還開啟了一段新的勝利征程。“這是一個(gè)打法問題。”趙志偉如是說。

　　鍘草機(jī)是秸稈綜合利用的重要機(jī)具。幾年的經(jīng)營(yíng)歷程，趙志偉發(fā)現(xiàn)有一個(gè)相關(guān)的行業(yè)蘊(yùn)藏著更為巨大而持久的市場(chǎng)空間。這個(gè)領(lǐng)域就是玉米收獲機(jī)。經(jīng)過若干次的市場(chǎng)調(diào)研之后，趙志偉選擇了國(guó)內(nèi)一家知名的玉米收獲機(jī)廠家進(jìn)行合作。

　　2005年1月18日他們與富康公司簽約合作，生產(chǎn)富源牌背負(fù)式玉米收獲機(jī)。當(dāng)年即產(chǎn)銷背負(fù)式玉米機(jī)100臺(tái)。這是救命的100臺(tái)，也是一個(gè)開啟新時(shí)代的100臺(tái)。正是這100臺(tái)暢銷的背負(fù)式玉米收獲機(jī)，堅(jiān)定了趙志偉產(chǎn)品多元化的決策。

　　2006年，石家莊萬通公司產(chǎn)銷背負(fù)式玉米機(jī)300多臺(tái)，在相比同類產(chǎn)品價(jià)格高出一萬元的情況下，依然暢銷，未出現(xiàn)任何負(fù)面事件。2007年產(chǎn)銷背負(fù)式玉米機(jī)400多臺(tái)，價(jià)格稍微調(diào)整，依然供不應(yīng)求。

　　多元化的同時(shí)，趙志偉嘗試著進(jìn)行了另一種拓展：延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，豐富產(chǎn)品線。

　　從目前玉米收獲機(jī)的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來看，盡管背負(fù)式玉米機(jī)還占據(jù)著較大的市場(chǎng)份額，但無可否認(rèn)的是，部分地區(qū)已經(jīng)開始實(shí)現(xiàn)由背負(fù)機(jī)為主向自走為主的市場(chǎng)轉(zhuǎn)型。“大浪淘沙，背負(fù)機(jī)終將會(huì)退居次要市場(chǎng)份額。”趙志偉的判斷早在兩三年前即已形成。

　　不久以后，2006年，石家莊萬通公司小批量生產(chǎn)了部分自走式玉米收獲機(jī)，經(jīng)過一年的市場(chǎng)試探，結(jié)果出乎意料。由于嚴(yán)格的執(zhí)行先前制訂的示范戶策略，自走機(jī)入市以后取得了意想不到的成功。今年，趙志偉計(jì)劃產(chǎn)銷背負(fù)式玉米機(jī)600臺(tái)，自走式玉米收獲機(jī)100臺(tái)。而互換割臺(tái)的兩用機(jī)也已經(jīng)成為他的產(chǎn)品家庭中的一員。

　　在畜牧機(jī)械領(lǐng)域，除了保持國(guó)內(nèi)中低端鍘草機(jī)市場(chǎng)的份額外，秸稈壓塊機(jī)也成為目前的一款重點(diǎn)產(chǎn)品。飼料攪拌車將成為石家莊萬通公司的又一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)重點(diǎn)。

　　“今年我們不漲價(jià)。”一句說得很堅(jiān)定的話，還是引人注意。憑什么呢？

　　擁有著完備的鑄造、鈑金、沖壓、裝配、機(jī)加工生產(chǎn)線的趙志偉，將這些視為產(chǎn)品可以不漲價(jià)的根本保證。這似乎也可以理解，擁有更多可控資源，沒有任何貸款，已經(jīng)明確自己的差異化“打法”的企業(yè)，消化大部分成本上漲壓力應(yīng)該是可以實(shí)現(xiàn)的。

　　這也就難怪，石家莊萬通公司的大部分產(chǎn)品自2000年以來沒有出現(xiàn)任何農(nóng)民投訴。進(jìn)入補(bǔ)貼的產(chǎn)品基本沒有農(nóng)民投訴。

　　一座嶄新的生產(chǎn)車間已經(jīng)在廠區(qū)內(nèi)傲然屹立；已經(jīng)從八年前的不到兩畝地，發(fā)展到現(xiàn)在的50畝地的規(guī)模；銷售收入比當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時(shí)實(shí)現(xiàn)了20倍增長(zhǎng)的石家莊萬通公司，在高手林立的農(nóng)機(jī)制造業(yè)中正快樂地生存發(fā)展著，一部并不漫長(zhǎng)的發(fā)展史，卻蘊(yùn)含著不少值得其它中小農(nóng)機(jī)企業(yè)學(xué)習(xí)和思考的故事和智慧。