履拖作為我國農機工業(yè)的奠基者，為我國農業(yè)機械化的發(fā)展做出了突出的貢獻。面對國家不斷加強“三農”建設、完善惠農政策、推進現(xiàn)代農業(yè)等一系列利好因素，履拖繼續(xù)發(fā)揮傳統(tǒng)優(yōu)勢，加快產業(yè)轉型，滿足現(xiàn)代農業(yè)建設需求，仍有一定的發(fā)展空間。

　　一、著力服務“三農”是履拖的發(fā)展之基

　　新中國制造的第**臺拖拉機就是履拖，上世紀五十年代在中國一拖下線，開始改變中國農民面朝黃土背朝天的農田耕作模式，標示著我國農業(yè)機械化的開始。履拖在上世紀曾耕作過中國機耕田地的60%以上。本世紀以來，受各種因素影響，市場不斷萎縮。履拖的獨占性技術優(yōu)勢仍是其他產品無法代替的，在現(xiàn)代農業(yè)建設中發(fā)揮比較優(yōu)勢，是履拖創(chuàng)新發(fā)展的戰(zhàn)略選擇和用戶賦予的殷切希望。

　　(一)滿足了耕作的需求。解放初期，我國機械化程度很低，基本上靠人力、畜力進行農田耕作。隨著中國一拖履帶拖拉機的建成投產，開創(chuàng)了國內成批生產拖拉機的歷史，成為中國農機工業(yè)的標志性符號。履拖自投產以來，累計生產45萬余臺，為中國農業(yè)機械化的提高做出了貢獻。農業(yè)機械化的提高，對于提高農業(yè)抗災能力、促進增產增收、改善生產條件發(fā)揮了重要的作用。履拖從1970年至1980年屬于黃金發(fā)展階段，1979年達到年產2.6萬臺的高峰。進入80年代，履拖銷量呈現(xiàn)兩頭高、中間低的趨勢，1987年，產量仍然達到1.3萬臺；90年代總趨勢呈上升態(tài)勢，年均產量為1.8萬臺。90年代中期，履帶拖拉機在農田作業(yè)方面依然占有主導地位，但優(yōu)勢日趨減弱。2000年以來，盡管履拖市場不斷萎縮的趨勢，由于其綜合優(yōu)勢較高，仍是農田作業(yè)和農田基礎建設的主要產品之一。

　　(二)市場競爭較為激烈。90年代后，隨著農村多種經營的發(fā)展，農村運輸作業(yè)量迅速上升。從事農田作業(yè)的用戶主要是希望產品定位在“農”字上，對產品的專業(yè)化要求強烈，而從事經營的用戶在希望產品增大功率的同時增加使用性能，具有農田作業(yè)、特色服務、運輸、簡單的農用工程機械等多種功能和性能，能夠滿足不同經營條件下的經營需要。由于大中功率輪式拖拉機在技術水平、運輸性能等方面優(yōu)于履帶拖拉機，農民對輪式拖拉機的需求在市場上逐步顯現(xiàn)出來。從1994～1998年短短的5年中，履帶拖拉機比例下滑了26%，而同期全國大中拖的市場需求增長強勁，產量相對于前10年增長了26%。進入21世紀，市場進一步細分，隨著輪式拖拉機的馬力譜系不斷健全，功能不斷完善，加上挖掘機、裝載機、工業(yè)推土機大中型工程機械施工效率比履帶高，履帶拖拉機一些傳統(tǒng)市場被取代，市場銷量逐年下滑。

　　(三)市場具有較大提升空間。世界農業(yè)大國履拖銷量保持在大中拖銷量的15%左右，中國市場履拖銷量不及大中拖總銷量的1%。美國近年來僅履拖進口量一直保持在1013-15000臺之間，保持剛性需求趨勢。從市場上看，履拖銷售主要以甘肅、湖北、新疆、廣東等目標市場為主，在農田基礎建設方面仍在發(fā)揮重要的作用；從用途上看，90-130馬力段履拖主要以農用為主，70-90馬力段履拖基本上農用和工程兼顧。由于履帶拖拉機接地性能較好，對土地板結等副作用較小，據測算，農田作業(yè)工作效率比替代品提升10%，出苗率提高5%，得到用戶的好評。有專家分析，盡管新世紀以來履拖銷量呈現(xiàn)持續(xù)下滑趨勢，這是結構性問題，并非階段性問題，有關區(qū)域應該重新認識履拖節(jié)能、環(huán)保等獨特效能，避免出現(xiàn)違背市場規(guī)律減弱補貼的現(xiàn)象，應增加補貼的力度，滿足用戶的迫切需求。特別是在當前加快發(fā)展現(xiàn)代農業(yè)，加快建設高標準農田等利好因素的影響下更需要履拖的技術升級、產業(yè)轉型和市場發(fā)展。

　　二、推進產業(yè)升級是履拖競爭的成長之道

　　當前，我國農業(yè)正處于由傳統(tǒng)農業(yè)向現(xiàn)代農業(yè)發(fā)展的關鍵時期，品質升級、產業(yè)轉型構筑了競爭的核心力。履拖繼續(xù)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，應按照市場趨勢，加快產業(yè)轉型，與農業(yè)機械化的發(fā)展同頻共步。

　　(一)加大技術投入，推進產業(yè)轉型。一是加大技術投入。通過引進、消化、吸收、創(chuàng)新、突破的原則，加快提升研發(fā)、制造、銷售能力，推動傳統(tǒng)產品盡快升級，達到用戶使用要求；新興產品加大技術投入，引領行業(yè)發(fā)展。二是推進產品結構調整。按照客戶需求，全面提升履拖核心技術。發(fā)揮平臺優(yōu)勢，開發(fā)變型履拖，以適應目前市場形勢的需要；根據客戶個性化需求，由農業(yè)機械產品向農田工程機械產品、動力機械產品方向延伸、發(fā)展，如農田推土機、果園型履拖、移動電站、履帶挖穴機、運泥車等產品。三是完善產品配置。采用轎車駕駛室平臺技術，結合人機工程原理，進行人性化設計，提高駕駛、操作的舒適性，減輕操作疲勞程度。增加空調設施，改善機手工作環(huán)境。加強橡膠履帶的配套力度，減輕用戶轉場負擔，增強工作便利。

　　(二)提升產品品質，增強產品價值。一是比較優(yōu)勢明顯。與其他農機產品相比，履拖拖拉機具有獨特、稀缺性的產業(yè)價值。履拖牽引力大，適合重負荷作業(yè)(如耕、耙等)，接地比壓小，工作效率高；對農田壓實、破壞程度輕，適合保護性耕作；在低、濕地作業(yè)優(yōu)勢明顯，同時除田間作業(yè)外，還在農田基本建設和小型水利工程中，綜合利用程度較高，深受用戶歡迎。我國履拖生產企業(yè)應持續(xù)提升產品性能，繼續(xù)發(fā)揮在節(jié)能、環(huán)保、工作速度分配、比重量、操作性、舒適性、安全性上的優(yōu)勢，進一步適應市場、滿足用戶。二是堅持質量興企。產品質量是企業(yè)發(fā)展的核心要素，按照“精品車”的要求，用**流的技術和質量造就**流的履拖產品。過硬的產品質量直接決定用戶購買輪拖或履拖的類型。國產履拖應同國際行業(yè)接軌，縮短質量方面的差距，滿足國內外用戶的需求，拓展國外市場空間。三是延伸產品功率。堅持從價值鏈尋找比較優(yōu)勢，從產業(yè)鏈拓展發(fā)展機遇。著力開發(fā)中小型履帶拖拉機，滿足國外用戶和國內用戶田園管理和設施農業(yè)的耕作需要；今后的技術開發(fā)將向功率大型化、履帶橡膠化、用途工程化的趨勢發(fā)展。跟上變化趨勢，加大大馬力履拖的開發(fā)力度，滿足深耕作業(yè)、復式作業(yè)和農田水利基礎建設的需要。

　　(三)創(chuàng)新經營方式，開拓新的市場。一是利用國內國際兩個平臺、兩種資源，推進業(yè)務突破。統(tǒng)籌長遠目標和當期經營，注重提高經濟運行質量，加快推進企業(yè)轉型，拓展產業(yè)鏈條，提高產品技術含量，提升產業(yè)層次，為市場開拓奠定基礎。二是加強客戶價值體驗。確立目標市場，進行市場細分，根據不同區(qū)域、地域市場、用戶的特點，了解用戶需求，尋求突破力點。在國內重點開拓東北、西北、華中等重點目標市場，挖掘潛在需求市場區(qū)域，抓住現(xiàn)代農業(yè)示范園、農機合作社、家庭農場、農機大戶及農場、農墾客戶等大客戶需求。三是積極拓展國外市場。新興市場和發(fā)展中國家市場對履拖仍然有很大的潛力。開拓新市場與挖掘傳統(tǒng)市場潛力并重，深挖與發(fā)展中國家的合作潛力，深化雙方在制造、銷售、服務等傳統(tǒng)領域合作。

　　三、實現(xiàn)客戶價值是履拖謀勝的再造之源

　　履拖要在現(xiàn)代農業(yè)建設中發(fā)揮作用，就要抓住政策機遇，以資源和能力平臺提升產品競爭力，實現(xiàn)客戶價值，構筑適應自身發(fā)展的商業(yè)模式。

　　(一)抓住政策機遇，推進產品突破。一是強農政策的機遇。幾年來，國家購機補貼規(guī)模逐步擴大，到2012年國補達到215億元，2013年補貼資金繼續(xù)增加，對提高我國農機裝備水平、加快農業(yè)機械化進程、促進農業(yè)穩(wěn)定發(fā)展和農民持續(xù)增收發(fā)揮了重要作用。“十二五”期間國家繼續(xù)加強強農惠農政策，增加涉農補貼規(guī)模，增加農機具購置補貼資金規(guī)模，適當擴大補貼機具種類范圍，將進一步促進市場的繁榮和企業(yè)的發(fā)展。二是用戶購買能力增強的機遇。近年國家一直把農民增加收入，縮小城鄉(xiāng)收入差距作為一項重要工作來抓，糧食已經實現(xiàn)了“九連豐”，農民人均收入連續(xù)多年年增速超過6%，用戶購買能力增加，對農機產品的需求更加強烈。三是國家惠農政策對大型、節(jié)能環(huán)保型等產品予以重點支持，戰(zhàn)略新興產業(yè)和先進適用的農機產品將得到重點扶持。履拖企業(yè)應按照產業(yè)導向和用戶需求，在抓住、用好惠農政策的同時，堅定不移地用推進自主創(chuàng)新和產業(yè)結構調整，用優(yōu)勢資源投入到大馬力、節(jié)能型、盈利性高的重點產業(yè)和關鍵產品之中，用新技術、新工藝、新設備、新材料，開發(fā)引領產品，提高產品的經營能力和價值內涵。

　　(二)實現(xiàn)客戶價值，滿足用戶需求。一是滿足市場需求價值。據調研，產品的經營性成為用戶購買農機的決定因素。農機企業(yè)應從用戶的盈利需求和使用的具體狀況出發(fā)，讓用戶參與到產品設計鏈之中，按照用戶需求和實際工作特點，研發(fā)和制造產品。二是體現(xiàn)價值傳遞能力。為用戶提供高品質的產品是農機企業(yè)取得持續(xù)發(fā)展的不二法則?，F(xiàn)代農業(yè)建設是一個持續(xù)發(fā)展的過程，不同階段、不同區(qū)域、不同用戶，對產品有著不同的需求。履拖企業(yè)應根據現(xiàn)代農業(yè)建設的新發(fā)展、新要求，為用戶提供全套裝備解決方案，以優(yōu)質產品傳遞客戶價值，滿足用戶的實用要求。三是做好服務保障。農機企業(yè)應主動做好服務跟進工作，建立健全服務體系，創(chuàng)新服務模式。堅持產品銷售與服務一體化推進，做到服務、配件全覆蓋，解決購機、培訓、維修等用戶的實際問題，讓用戶買得放心、用的安心。

　　(三)創(chuàng)新戰(zhàn)略思維，再造商業(yè)模式。一是實施戰(zhàn)略創(chuàng)新。當前，企業(yè)外部環(huán)境變化較大，產品與替代品的優(yōu)勢不斷縮小。履拖企業(yè)應注重戰(zhàn)略創(chuàng)新和業(yè)務突破，明晰新的發(fā)展目標和路徑，突破發(fā)展瓶頸，培育自身經營優(yōu)勢。加快聚焦資源、提升能力，解決發(fā)展難題，開發(fā)領先與替代品的拳頭產品。二是堅持品質興企。從使用技術性能看，替代品盡管有輪距調整方便、軸距長、質量分配均勻、充氣輪胎有減振性，行駛中地面仿形性好，振動小、運輸速度快，綜合利用率高等優(yōu)點，但也存在接地壓力大，易形成土壤硬底層，接地面積比履帶拖拉機小，接地壓力較大的缺點和不足，經數(shù)年耕作后，在土壤的耕層下面將生成硬底層，不利于土壤的蓄水保墑和作物的生長。為此，履拖產品應堅持品質興企，構筑自身優(yōu)勢，加快建立產學研聯(lián)體機制，不斷進行技術創(chuàng)新和改進，克服自己維修費用高、作業(yè)滿和轉場不便的缺點，培育技術研發(fā)領先路徑，形成儲存一代、研發(fā)一代、生產一代的格局，形成超越于替代品的優(yōu)勢。三是推進自我突破。發(fā)揮管理稟性提升企業(yè)運營能力，建立完善采購、研發(fā)、生產、營銷、服務戰(zhàn)略轉型節(jié)點，以價值鏈聚力推動產業(yè)鏈轉型，構筑適應自身的發(fā)展模式。著力尋求戰(zhàn)略聯(lián)盟的集聚效應，通過主機和農機具企業(yè)之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成價值增值的資源共享、互動的格局，提高主機和農機具的互配性，增強發(fā)展的主導力。

發(fā)表于 @ 2013年06月19日 17:38:00 |點擊數(shù)（）

舊一篇:農機市場發(fā)展之惑二 ：市場競爭呼喚企業(yè)重視藍軍機制 | 新一篇:集聚正向能量 實現(xiàn)中國農機夢