羅曉

報社編輯,本科學(xué)歷,從事新聞工作近20年。被省新聞學(xué)會、企業(yè)報協(xié)會評為優(yōu)秀新聞工作者。

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中國供貨商必須重視小訂單收藏

 

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        中國供貨商必須重視小訂單 

                             作者: 佚名   

 

    1.北美的買家在與中國的新客戶初次訂貨時, 經(jīng)常是從小訂單開始的, 這種情況 在禮品,五金,日用品等行業(yè)里很常見。 北美地區(qū)的商家對 產(chǎn)品的質(zhì)量要求很高,因為一旦有質(zhì)量問題,商家就必須接受退貨,或者是大幅降低價格,虧本出貨,而大部分的中國產(chǎn)品都是低端產(chǎn)品,給人價廉質(zhì)低的印象, 從遙遠(yuǎn)的中國訂購商品,大多又不能去實地檢驗,對每一個商家來說,都可以說是有一定風(fēng)險的, 因此他們在與中國供應(yīng)商訂貨時都很謹(jǐn)慎, 就連與我們這些在當(dāng)?shù)氐闹袊唐饭?yīng)商訂貨時,也是十分小心,不會一次性的大批訂貨, 這是北美買家的觀念問題, 他們始終對中國的產(chǎn)品有著這樣那樣的疑慮。  

    2. 對禮品和日用品來說,市場的時效性是非常明顯的, 以圣誕節(jié)期間為例,圣誕一過,一些禮品就需要打?qū)Π胝?,所以一般禮品的訂單都是量小而密集,買家希望能夠訂一個集裝箱的貨,這樣可以很大地節(jié)省費用, 但如果可能造成積壓,則不如直接向大進(jìn)口商或其他本地制造商訂購。  

    3. 在北美, 大眾化的日用品,五金的市場已經(jīng)被大的連鎖超市占據(jù)了,如WALMART,HOMEDEPOT等, 如果想有好的銷售業(yè)績,就必須經(jīng)營一些有特色的商品,而這些有特色的商品往往就意味著量小,我們主要經(jīng)營家具五金和汽車配件, 不少產(chǎn)品都需要特制,如一種專用的廚柜不銹鋼支架, 一年的定貨量也就只是4萬至6萬支, 總共也不夠裝滿一個集裝箱, 開始與國內(nèi)的廠商商談時,他們并不太愿意做,國為開模費高,訂量也不大, 一次也就只有1萬, 但現(xiàn)在他們說,做這些支架的利潤比做4個集裝箱的不銹鋼餐具都高,我們的大部分訂單都是這種量小,有特色的產(chǎn)品, 因為產(chǎn)品有特色,而且質(zhì)優(yōu),價格合理,不少歐洲的產(chǎn)品都已被我們的產(chǎn)品所替代, 而且訂貨量在逐漸上升,但仍有一部分五金和汽車零部件,雖然前景良好, 但由于訂單小,成本高, 中國的廠家對北美的市場又不甚了解,心存疑慮,至今不能生產(chǎn)。  

    4.臺灣的廠商則不同,多年的北美貿(mào)易經(jīng)驗使得他們對新產(chǎn)品的敏感度較高,只要新產(chǎn)品能體現(xiàn)市場的趨勢, 即使訂單小,開發(fā)費用較高,他們也愿意生產(chǎn),這樣就可以把握住市場方向, 賺取第一桶金。中國的工廠則缺乏類似的眼光(當(dāng)然也是由于國際貿(mào)易經(jīng)驗不夠〕,總是盯著大訂單,當(dāng)然這沒有什么不對,大訂單很誘人, 但是大訂單往往利潤并不高,客戶壓價厲害, 竟?fàn)幰埠芗ち遥?而且有時國內(nèi)供應(yīng)商為了搶單子,已經(jīng)到了不擇手段的地步, 例如,我們曾經(jīng)拿到了一個做門鉸鏈的大單,一個國內(nèi)的工廠為了和我們竟?fàn)?,竟然以低于成本的價格搶了單子,拿到單子后,他們也做不下來,只好盡量壓低成本,結(jié)果門鉸的厚度不夠,遭到索賠, 而這家購貨商也不再相信中國的廠家,寧可以較高的價格從歐洲經(jīng)銷商買中國貨,所以,供貨商對待大單要慎重。 

    5.我常遇到的情況是,當(dāng)我向國內(nèi)的廠家提出一個小訂單,他們多半就不那么熱情了,開始計算成本, 然后提高價格,如果有特殊設(shè)計的, 把模具的成本加的很高,其實比較有經(jīng)驗的進(jìn)口商都對國內(nèi)的成本和開模費用把握的很清楚,通過報價, 很容易就能看出供貨商是否有誠意。由于我在國內(nèi)做過相當(dāng)一段時間的外貿(mào), 所以我比較了解國內(nèi)供貨商的心理, 單不大, 為了這一點貨,要重新排工, 工廠不愿生產(chǎn),走貨也麻煩, 要走拼箱,這種小單,客戶也不愿做L/C, 雖然客戶給的價格可能高一些,但麻煩不少,提高價格和費用,客戶能接受就做,不行也省了很多麻煩, 基于這種心理許多下類似訂單的客戶都受到了冷遇。 而且即使供貨商接受了小訂單, 也不是太用心地做,產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)往往都有問題,"后患"不少。當(dāng)然也有做得不借的供貨商,無論訂單大小, 都一視同仁, 即使是小訂單需要一些特殊的設(shè)計, 增加費用, 也會把原因及細(xì)則解釋的很清楚, 讓客戶感覺到這樣的供貨商值得信任, 可以與之建立長期的合作關(guān)系。根據(jù)以往的經(jīng)驗, 以地域來分,比較籠統(tǒng)的說, 廣東,浙江的供貨商由于與國際接軌比較早,在這方面做得較好,我曾經(jīng)找過一種廚柜暗鎖, 這種暗鎖要在通用的柜門鎖上加一暗扣,訂量較小, 第一單只有2000只,當(dāng)我和江蘇的一家廠商接觸時,他們并不積極, 只是應(yīng)付, 然后我又與多家廠商聯(lián)系,情況大同小異, 而我與一家廣東的廠家接洽后,他們的態(tài)度就很積極,雖然報價偏高, 但各項費用明細(xì)列舉清楚,可以看出他們確是認(rèn)真對待的, 經(jīng)過一系列商談, 我們**終與他們簽了合約, 現(xiàn)在, 由于這一暗鎖屬于北美廚柜的比較流行一種款式, 訂單已經(jīng)越來越大, 而他們是和我們首先合作打開市場的,所以也分享了這一產(chǎn)品的第一桶金,目前,他們的產(chǎn)品已占據(jù)了一定的市場, 別的供貨商想打進(jìn)來并不容,這個例子說明新產(chǎn)品的小訂單往往代表著潛在的機(jī)會, 只有目光敏銳的公司才能抓出機(jī)遇, 開發(fā)新市場。

    6. 我們通常把中國的供應(yīng)商分為兩類,一是與國際接軌的企業(yè), 如外商投資企業(yè), 廣東等開放地區(qū)按國際慣例經(jīng)營的內(nèi)資企業(yè);二是傳統(tǒng)的出口企業(yè), 一般來說, 許多與國際接軌的企業(yè)由于對國際慣例熟悉, 每次在接到小訂單時,他們的態(tài)度都是給予足夠的重視, 報價列單詳細(xì), 接單后,就會盡力去滿足客戶要求, 即使單小, 也會選用合格的原料認(rèn)真生產(chǎn), 按時交貨, 傳統(tǒng)的出口企業(yè), 在觀念上比較落后,常常做不到這一點。 

    7. 我認(rèn)為對于中國的供貨商來說, 要想做好小訂單, 首先要轉(zhuǎn)變觀念, 訂單不論大小都認(rèn)真對待, 這是衡量服務(wù)質(zhì)量和觀念是否先進(jìn)的一個標(biāo)志, 如果要想做好國際貿(mào)易,服務(wù)質(zhì)量也必須要達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn), 外銷業(yè)務(wù)人員必須要認(rèn)真對待各種不同的訂單, 應(yīng)一視同仁, 小訂單也要認(rèn)真報價, 提供資料。二是要準(zhǔn)備好報價,許多中國的供貨商都不太重視報價, 接到詢價后,報價往往就只是一份籠統(tǒng)的報價單, 大部份是基于一個整集裝箱, 但卻不給出詳細(xì)的注解, 而臺灣,香港的客商則是把不同的訂貨量,不同的要求和價格詳細(xì)列出,讓買家一目了然。三是如果這種商品是長期的小量訂單,而產(chǎn)品的式樣沒有變化,**好的辦法是在銷售地找一個代理,這樣,就可以一批運輸, 而分批銷售,能夠節(jié)省市場成本, 與客戶交流更加便捷, 并能更好地對客戶關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)和管理,使小訂單客戶也可以享受優(yōu)質(zhì)的服務(wù), 香港和臺灣的廠家已經(jīng)很熟練地利用代理這一中介幫助他們進(jìn)行貿(mào)易, 而相當(dāng)多的中國公司還不是很了解代理的好處。 

    我想, 如果中國的出口商協(xié)會可以在北美建立一個商品配送,銷售,展示中心,統(tǒng)一運輸貨物,統(tǒng)一印刷,散發(fā)標(biāo)有銷售價格的銷售樣本,統(tǒng)一參加有關(guān)的產(chǎn)品展會,如TOTANTO, CHICAGO春季禮品展等。協(xié)會的每一成員只要交一定儲運,商品推廣費,就可以按幾乎高一倍的價格直接賣給零售商。因為這種商品配送中心可以接受信用卡,所以特別方便小量訂貨。例如,旅游紀(jì)念品的客戶基本上都是小商戶,如能接受數(shù)量是20-50的多品種訂貨,機(jī)會將會很多。這樣的中心特別適合義烏的小商品經(jīng)營。

 

 




發(fā)表于 @ 2008年07月23日 10:16:00 |點擊數(shù)(

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報社編輯,本科學(xué)歷,從事新聞工作近20年。被省新聞學(xué)會、企業(yè)報協(xié)會評為優(yōu)秀新聞工作者。采寫和編輯的作品獲全國、省、市級新聞學(xué)會、企業(yè)報協(xié)會評比各種獎項。在國家級不同報刊雜志發(fā)表典型報道、產(chǎn)業(yè)觀察、市場分析、報告文學(xué)等作品上百篇,獲第四屆全國理論創(chuàng)新優(yōu)秀成果一等獎、首屆“世界重大理論創(chuàng)新成果”特等獎、《中國工業(yè)報》征文一等獎。(本博客推薦文章目的在于學(xué)習(xí)和推廣交流,作者有異議可留言刪去。)
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