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小型工程機械快速增長期 營銷宜打組合拳
中國農(nóng)機總網(wǎng)
今年是工程機械行業(yè)持續(xù)數(shù)年高速增長勢頭開始回落的一年,但是一直被忽視的小型工程機械卻全線飄紅,步入快速增長期。很多飽受市場之苦的制造商,尤其是中小企業(yè)競相涌入,期望小型工程機械能夠成為新的利潤增長點。但是再深入了解就發(fā)現(xiàn),市場的快速發(fā)展在給企業(yè)帶來信心的同時,卻在營銷方面給企業(yè)帶來越來越多的困惑。
小型工程機械與農(nóng)用機械相似
目前,小型工程機械主要指小型裝載機、小型挖掘機和小型挖掘裝載機(俗稱“兩頭忙”),國際品牌占據(jù)高端市場,國產(chǎn)品牌則占據(jù)中低端市場。由于這類產(chǎn)品的主要客戶群集中在農(nóng)村,產(chǎn)品配置低,銷售價格低,因此在業(yè)內(nèi)有一種說法,將面向農(nóng)村市場的小型工程機械統(tǒng)稱為農(nóng)村工程機械,以此區(qū)分于傳統(tǒng)工程機械。筆者認為,行業(yè)劃分應(yīng)該與時俱進,所謂“農(nóng)村工程機械”實際上是傳統(tǒng)工程機械、農(nóng)用機械和建筑機械三個機械子行業(yè)的融合,更準確地說是三個子行業(yè)的邊緣產(chǎn)品之間的融合,這一點從制造商的行業(yè)屬性就能看出來。不能因為產(chǎn)品主要在農(nóng)村使用就稱之為農(nóng)村工程機械,而應(yīng)該同樣將其歸入工程機械范疇,只不過現(xiàn)階段面向農(nóng)村市場的小型工程機械是工程機械產(chǎn)品中的中低端產(chǎn)品而已。
準確的產(chǎn)品定位直接關(guān)系到企業(yè)乃至整個行業(yè)的發(fā)展。盡管國產(chǎn)小型工程機械制造商背景復雜,但在產(chǎn)品制造上都是更多地追求工程機械行業(yè)標準,明顯區(qū)別于農(nóng)用機械。
在歐美發(fā)達國家,小型工程機械應(yīng)用**普遍的是市政維護,屬于維護作業(yè)設(shè)備范疇。在中國,小型工程機械也發(fā)展多年,但整體速度緩慢,主要是絕大多數(shù)城市還處于建設(shè)階段,對小型設(shè)備的需求有限。但是,隨著農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展,為這類產(chǎn)品提供了極為廣闊的發(fā)展空間。從實際情況來看,農(nóng)村市場之所以青睞這類產(chǎn)品的主要原因是:大量青壯年外出打工導致農(nóng)村勞動力缺乏;勞動力成本增高;與城市相比,農(nóng)村工程規(guī)模小且分散;用戶購買實力較差。
因此,這類產(chǎn)品在農(nóng)村用戶眼中,不僅用得好,而且買得起。當然,筆者并不否認城市對小型工程機械的需求也在提速增量,但與農(nóng)村市場相比,城市的需求總量明顯偏少。
應(yīng)發(fā)展多品種但不需要高配置
與大中型工程機械相比,小型機械的品種少了很多,主要是裝載機、挖掘機和挖掘裝載機。農(nóng)村市場對工程機械的需求集中在農(nóng)田、水利、建筑等方面,主要是土石方的鏟運裝卸,小型裝載機、挖掘機和挖掘裝載機等產(chǎn)品能夠滿足現(xiàn)階段的市場需求。而其他品種的工程機械暫時不會出現(xiàn)大量的需求,即使有需求也容易被大中型工程機械替代,如壓路機、推土機等。但是,筆者認為農(nóng)村市場對這類產(chǎn)品的大量需求是暫時的,隨著農(nóng)村建設(shè)規(guī)模的擴大和農(nóng)民收入的提高,對工程機械的需求將會出現(xiàn)分化,大中型工程機械占有比例將會逐步提升。針對現(xiàn)階段農(nóng)村市場的需求,制造商應(yīng)該集中精力進行細致研究,從中找出更多的細分市場,開發(fā)研制較好滿足細分市場需求的多功能快速換裝工具,實現(xiàn)一機多能,使效益**大化。
直到今天,小型工程機械還是被很多有一定規(guī)模的制造商所忽視,在他們眼中,根本就看不上中低檔小型產(chǎn)品,要做也要做高檔次的小型產(chǎn)品。國產(chǎn)小型工程機械確實存在配置水平低的問題,動力和底盤基本上都是采用拖拉機或小貨車的部件,而沒有專用部件。筆者以為提高國產(chǎn)小型工程機械配置水平必須經(jīng)過一個較慢的過程,否則就是自尋死路。因為,受現(xiàn)階段農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展水平的限制,購買和使用成本是農(nóng)村用戶在購車時考慮的關(guān)鍵性因素。配置提高必然帶來成本上升,一旦超出用戶的承受能力,等于自己放棄了市場。采用拖拉機或小貨車的部件,對于現(xiàn)階段的小型工程機械來說可能是**優(yōu)化的解決方案,在成本和性能之間達到和諧狀態(tài)。
發(fā)表于 @ 2008年07月10日 10:48:00 |點擊數(shù)()