銷售真經(jīng)：尋找“結(jié)桃子的樹枝”

  　　　　　　　

                                  羅曉/文　

 

“ 桃子永遠結(jié)在樹梢上，摘桃子光‘抱著樹干’不行，要尋找結(jié)桃子的樹枝，這樣才能收獲豐?！边@是記者在中國一拖集團公司工程機械公司采訪時聽到的令人耳目一新的營銷理念。工程機械公司銷售公司總經(jīng)理解釋說，駐外銷售辦事處都是設(shè)在中心城市這個“樹干上”，但是，市場不僅僅在中心城市，要贏得市場得會尋找經(jīng)銷商這根“樹枝”。于總講，這是公司根據(jù)北京、石家莊辦事處主任李語生成功開拓“東方紅”裝載機市場的做法，總結(jié)出并在工程機械公司24個駐全國各地辦事處推廣的經(jīng)驗。

采訪中得知，在用戶對“東方紅”裝載機感到陌生、未被市場認可的情況下，才被任命為北京、石家莊辦事處主任的李語生，帶領(lǐng)著辦事處另兩位業(yè)務(wù)員在全國上百家裝載機生產(chǎn)廠競相逐鹿的Q地區(qū)、Y地區(qū)奮力拼搏。半年時間里，他們銷售裝載機完成全年任務(wù)的108.4%，實現(xiàn)銷售收入1325.53萬元，回收賬款990.25萬元，回款率達80.3%，銷售業(yè)績位居工程機械公司各辦事處之首。

聽了關(guān)于李語生情況的介紹，記者產(chǎn)生了采訪他的念頭。但是，李語生及其辦事處遠在外地，退休的妻子也被李語生招到辦事處為大家當“義務(wù)保姆”。為了解李語生開拓“東方紅”裝載機市場的情況，記者經(jīng)過一番周折，終于完成了對他這個主人公的采訪。

Q地區(qū)、Y地區(qū)的工程機械產(chǎn)品競爭激烈，全國工程機械名牌產(chǎn)品云集并在此經(jīng)營多年，他們均有自己的用戶群，可謂虎踞龍盤。而對李語生而言，他們是新辦事處推銷新產(chǎn)品。為了熟悉市場、培育市場和宣傳“東方紅”裝載機，李語生帶領(lǐng)辦事處的營銷人員發(fā)揚“四千精神”，千言萬語地說，千山萬水地跑，千辛萬苦地干，千方百計完成任務(wù)。因為李語生認為，現(xiàn)在的營銷人員已經(jīng)不是簡單意義上的賣產(chǎn)品，必須要給客戶以有價值的咨詢意見，需要營銷人員通過各種途徑全面深入地了解用戶需求和關(guān)注點，還要研究行業(yè)和競爭對方，在“戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”。

為了在市場旺季到來之前建成銷售網(wǎng)絡(luò)和開辟市場，李語生憑著對企業(yè)的忠誠、對市場的熟悉和把握，頻頻采取超常規(guī)的行動尋找和建立經(jīng)銷商，結(jié)果常常出奇制勝。一次，工程機械公司銷售公司領(lǐng)導(dǎo)到辦事處考察時發(fā)現(xiàn)一個奇怪現(xiàn)象，李語生竟然在Q地區(qū)、Y地區(qū)“兩不靠”的某郊縣邊１０２國道旁建立一個經(jīng)銷商。當時領(lǐng)導(dǎo)心里直犯嘀咕：“李語生啊李語生，你是個‘老營銷’又是辦事處主任，咋會在窮鄉(xiāng)僻壤處選擇一個連開面館都嫌門面小的經(jīng)銷點呀？”而當實地考察后，公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)李語生在此建點并非盲目。原因在于北京、天津所需的石料都是經(jīng)由這里運送出去的，該經(jīng)銷點背后的大山里有二三十個采石場，采石場所需的裝載機數(shù)量大，李語生建的這個經(jīng)銷點具備一定的銷售能力，建點當月就售出“東方紅”裝載機８臺！記者在工程機械公司銷售公司采訪時，公司總經(jīng)理感慨地說：“發(fā)展一家經(jīng)銷商，正常情況下從接觸到了解和**后確定往往需要半年甚至更長時間，而李語生靠著‘四千精神’和工作經(jīng)驗，僅用兩個來月就成功地發(fā)展了５家忠實可靠的經(jīng)銷商，這確實不簡單！”

在裝載機市場競爭白熱化態(tài)勢下，開拓市場難，但要鞏固和擴大市場更難。為了建立馳騁市場的高效營銷團隊，李語生把對營銷人員的素質(zhì)培養(yǎng)視為市場競爭的“利器”。他把自己的“絕活兒”毫無保留的傳授給“徒弟”。對新調(diào)進的營銷人員，他手把手地教其如何開展業(yè)務(wù)，如何了解市場，如何控制經(jīng)銷商等。他告訴營銷人員：用戶是上帝，是我們的“衣食父母”，在市場經(jīng)濟條件下用戶選擇的余地相當大，所以營銷工作要客戶不論大小、業(yè)務(wù)量不論多少，都要一視同仁，營銷人員還應(yīng)該有個人的品牌意識，要經(jīng)得起市場的檢驗。日常工作中李語生率先垂范，靠發(fā)揮黨員的榜樣作用影響和帶動辦事處業(yè)務(wù)人員不畏艱難困苦，用忠誠企業(yè)的行動去開拓市場、擴大戰(zhàn)果。

李語生年近半百，身體不好，可為了尋找“結(jié)桃子的樹枝”，他經(jīng)常風(fēng)里來雨里去，風(fēng)餐露宿奔波在外。他周密細致地搞市場調(diào)查，精心進行銷售網(wǎng)絡(luò)布局，并通過避開競爭對手的主銷區(qū)域，在易于接近終端用戶而又不被大的生產(chǎn)廠家重視的地區(qū)建立自己的用戶群，為“東方紅”裝載機在北京、石家莊地區(qū)生根、開花、結(jié)果進行了不懈努力。在這個過程中，李語生注意售前、售中、售后服務(wù)，全力滿足經(jīng)銷商和用戶的需求，與他們建立起了牢不可破的“利益聯(lián)盟”。唐山區(qū)域的經(jīng)銷商對前來檢查工作的工程機械公司銷售公司領(lǐng)導(dǎo)講：“你們的李主任就是品牌，他人品好，工作務(wù)實、認真，服務(wù)堪稱**流。如果不是他在這個地區(qū)，我們是不會經(jīng)銷你公司產(chǎn)品的?！北本┠炒蠊镜睦习宥诓块T經(jīng)理：“人心換人心，一定要與李主任好好合作。如果工作上故意為難人家，那可是壞了良心。”經(jīng)銷商和用戶對李語生由衷的評價，令工程機械公司銷售公司的領(lǐng)導(dǎo)十分感動，同時，更為李語生和他的辦事處很短時間內(nèi)就在“東方紅”裝載機以前沒有進入的市場打開了局面而感到欣慰。

“新產(chǎn)品短期占領(lǐng)市場是需要銷售人員的能力，但長期占領(lǐng)市場、擴大市場份額還需要方方面面的支撐，需要對新產(chǎn)品進一步的改進和提高質(zhì)量，這是市場大環(huán)境和培育新產(chǎn)品市場、開創(chuàng)未來的現(xiàn)實需要，更是他們做好今后工作的根本保障。”面對辦事處今年以來取得的可喜成果，李語生表現(xiàn)的很理智。在記者遠距離連線采訪他時，他談了推銷新產(chǎn)品遇到的一系列問題及對今后工作的冷靜思考。他講，如果他們的以上“希望”能夠?qū)崿F(xiàn)，那么，駐外營銷人員們必定能尋找到更多的“結(jié)桃子的樹枝”，企業(yè)在實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展中就不會坐視商機，而是穩(wěn)操勝券。

人無遠慮必有近憂。李語生電話接受采訪的寥寥數(shù)語，讓記者從另一個側(cè)面領(lǐng)略了他這個“老營銷”心系企業(yè)、為企業(yè)分憂的主人翁風(fēng)采。

 

 

發(fā)表于 @ 2008年07月01日 04:53:00 |點擊數(shù)（）

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