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農(nóng)機企業(yè)如何應(yīng)對展會的挑戰(zhàn)
涂同明
筆者作為展覽會組委會秘書長曾負(fù)責(zé)籌辦了五屆中國武漢農(nóng)機展覽會,第六屆中國(武漢)國際農(nóng)機展覽會整個籌備工作基本就緒,將于11月1-3日在武漢國際會展中心隆重召開。因此與國內(nèi)外數(shù)千家參展農(nóng)機企業(yè)打過交道,也參觀過全國及各大許多大大小小的農(nóng)機展覽會,想就農(nóng)機企業(yè)如何應(yīng)對展會的挑戰(zhàn)談?wù)勛约旱目捶ā?
近幾年來,全國農(nóng)機展會風(fēng)起云涌,政府搭臺、企業(yè)唱戲、市場運作的調(diào)子響徹祖國大江南北,搞得農(nóng)機企業(yè)是無所適從,疲憊不堪,到頭來是錢花了不少,可是收效甚微,導(dǎo)致一些農(nóng)機展會越來越不受企業(yè)商家的青睞。但面對生存壓力,更多的時候,農(nóng)機企業(yè)選擇的是應(yīng)付,因為農(nóng)機企業(yè)的決策者們知道,在每個展會的背后,往往都有地方政府的影子,一些地方政府行為也會自覺不自覺地逐步演進(jìn)為對農(nóng)機產(chǎn)品的限進(jìn)政策上,如果不參加展會,也許會丟失這個地區(qū)的市場。
而作為企業(yè)、市場、用戶的中介,農(nóng)機展會所扮演的角色更側(cè)重于經(jīng)紀(jì)人的定位,主要是加強自己的功能作用,如農(nóng)機展會欲尋求突破,每屆都要推陳出新,或是以會帶會、或是會套會,形式總在變,目的無非是吸引各路商賈。
面對全國眾多展會的挑戰(zhàn),筆者以為,農(nóng)機企業(yè)應(yīng)該沉著應(yīng)戰(zhàn):
一是要做到有所為,有所不為:要根據(jù)自身企業(yè)的市場范圍和發(fā)展趨勢而有所取舍,決定選擇哪些展會參加,哪些展會可以不參加。當(dāng)然市場是慢慢打開的,一旦確定參展,就應(yīng)該全力以赴,實踐早已證明,通過農(nóng)機展會開拓市場是農(nóng)機企業(yè)的優(yōu)選。
二是要做到有備而來:農(nóng)機企業(yè)既然決定參展,就一定要有備而來,以往好多農(nóng)機企業(yè)習(xí)慣于組成一個專門趕會的班子,用固定的參展機械和專用的宣傳標(biāo)牌,問題是這樣做往往沒有針對性,不同的地區(qū),不同的季節(jié),對農(nóng)機產(chǎn)品的需要是有差異的,因此參展產(chǎn)品要對路,同時還要注意不要只注重主機參展,而忽視配套農(nóng)機具同時參展,再有一點就是在參展的同時,要充分考慮到展會的現(xiàn)場銷售問題,這可是贏得市場的**好時機。
三是要尋找合作伙伴:當(dāng)今的農(nóng)機市場已經(jīng)發(fā)生了根本的變化,由過去的企業(yè)與企業(yè)之間的競爭(品牌競爭、質(zhì)量競爭),逐漸演變?yōu)榻?jīng)銷商之間的競爭。這種競爭或許比企業(yè)間的競爭來得更加激烈,這是一個新現(xiàn)象,據(jù)專家分析:經(jīng)銷商大多是地域性的經(jīng)銷商,大的經(jīng)銷商形成大的批發(fā)商,他們有自己的品牌,資金周轉(zhuǎn)快,所以農(nóng)機企業(yè)參加展會的目的也在于搶占市場份額的先機,在展會上,努力尋找自己的合作伙伴,一旦找到好的經(jīng)銷商,就等于開拓了一片市場,而不至于參展后拖著展品打道回府。
四是要尋求發(fā)展商機:筆者以為,作為一個農(nóng)機展會,眾多農(nóng)機企業(yè)總能夠推出一些新品而成為展會亮點,在展會上,人們常??吹揭恍﹪馄髽I(yè)的老總或他們的代表來了解市場行情和產(chǎn)品信息,這就是國外企業(yè)取勝的關(guān)鍵之所在,我們中國農(nóng)機企業(yè)的老總們?yōu)槭裁床荒芙枵箷鴮で蟀l(fā)展商機呢!
五是要樹立企業(yè)形象:在農(nóng)機展會上,一說到樹立企業(yè)形象,人們就會想到要用重金布展,我在江蘇參觀一個農(nóng)機展,一個知名農(nóng)機企業(yè)的老總告訴我,他們參加一次展會,僅布展就花掉了20萬元!企業(yè)真是不堪負(fù)重。我以為,樹立農(nóng)機企業(yè)的形象除了表面外,更重要的是企業(yè)在用戶心目中的形象,農(nóng)機展會的參觀者主要以農(nóng)民的對象,農(nóng)機企業(yè)為什么不能借展會之機,為自己的用戶做點什么呢,比如說,在展會期間,召開用戶座談會,廣泛征求用戶建議和意見,向用戶承諾,為用戶解難等等。農(nóng)機企業(yè)要知道,農(nóng)機展會是農(nóng)機企業(yè)與農(nóng)民見面**好的機會,也是向廣大農(nóng)民樹立企業(yè)形象的**佳時間和場所。
發(fā)表于 @ 2008年06月18日 08:35:00 |點擊數(shù)()